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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商如何做强做大

经销商如何做强做大


中国营销传播网, 2014-05-04, 作者: 李通升, 访问人数: 947


  随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销From EMKT.com.cn4P中重要的组成环节,扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的,未来的发展方向是什么?

  一、 整合资源,未来的经销商,一定是资源整合能力较强的经销商

  才有可能做强做大,你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?

  一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。

  什么叫整合厂家的资源,一个经销商要做强做大,一定要取得厂家资源的支持,并且能够有效的利用,尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大,厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。笔者在广西出差的时候遇到一个做商超、渠道相当厉害的经销商,当时笔者还在招商阶段,笔者把厂家最大的优势有人员投入亮给商家之后,没有想到该商家并不领情,反而问了一句:“如果市场也要你们厂家来开发,那要我们经销商做什么?我需要的是,你投两个业务员的话,你把费用算出来,直接把费用补给我,让我们公司来运营,我们保证把你所要的销量完成。”这个就是经销商如何去整合厂家的资源,每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入,问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有,且还可以合理的规划,身兼多职且又便于管理。

  其次,有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势,作为经销商,如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多,每个厂家都希望压货,但是厂家真正的原因并不希望压货,更希望经销商能够高度重视厂家的产品,在这样的情况下,只要经销商重视起来厂家的产品,一般情况下,厂家都会给予大力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位,他拿出一个方案,让厂家支持他30万的铺底,他自己也拿出60万的资金,让后下面的客户,只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户,经销商都愿意铺底两万。这样的话,厂家、商家出货90万,但是能套用到市场上225万的资金,厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场,从经销商的情况来看,总的才投入60万,厂家来讲也就投入30万,厂商接受起来都比较容易,经销商一般库存都比较大,甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。

  其三,作为经销商,一定要有整合市场渠道资源的能力,每个以地级市为单位的经销商,要想把所辖区域的渠道都能辐射,那是不可能的。专业做商超的需要构建独特的商超运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式,涉及利益众多、关系复杂。专门供餐饮的需要足够的资金实力,一般的大型餐饮都是月结算,周期较长,资金压力较大,做流通的需要有超强的配送力、资金实力、业务团队等等。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱,能不能把下游客户的钱变为自己的钱,能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆,能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员最为重要。要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。


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