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小坚果如何做出大生意?


中国营销传播网, 2014-05-04, 作者: 章燎原, 访问人数: 1881


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  供应链响应快速

  你到超市去买一袋坚果。肯定生产日期是3、4 个月以前的,甚至更长。因为在传统的模式里,这个产品,要通过代理商,通过不同的仓库,通过商超,积压等各方面因素,货龄会比较长。三只松鼠的产品,相对传统企业,它会更新鲜。因为我们的反馈系统很实时,供

  应链响应很快速。

  互联网是直销模式。通过我的仓库发给你。而且我的仓库,夏天有空调,可以起到保鲜作用。这是一个先进性。此外,对上游供应商的管控,我们能够实现快速的响应。这个快速的响应是指,我的数据是实时发的。每个消费者买过之后,好不好他会做出评价。

  对于品质的好坏,相对传统企业我们的反应是迅速型的。有人说咸了,有人说淡了,买过之后它立刻写评价。你的产品好不好,马上出来。我们会实时改进。

  同时,我们现在开始试点为上游的供应商提供互联网金融担保。通过我们做电子商务良好的现金流水,银行对于我们这个授信分析,基于我们的基础上,提供的一种类似于应付账款的担保贷款,以一定额度,在我们的基础上贷给我们上游的供应商,银行收取供应商利息。

  通过这些数据的打通,可以掌握到上游供应商一系列制造的信息。在不久的将来,供应商的一举一动我们一清二楚。  

  自主完成核心环节

  从模式上来讲,在中国有几种模式,一种就是恰恰模式。自己收购瓜子的原料,然后自己进行加工,通过超市销售。另一种是来伊份的模式,自己不加工,制定要求和标准。让供应商帮它包裹最后送到仓库销售。三只松鼠的模式是这两者之间的综合。我们不做上游的初加工,但制定要求和标准,然后送到分装工厂。分装工厂对品质进行检测。合格之后,我们自己包装,自己分装。我们有理由相信通过我们自己的工人包装出来的食品的安全度,肯定比来伊份那种完全的外包模式更好。我们是核心环节自主完成,非核心环节以外包的方式。

  这样做的结果跟好处就是能够支撑我们快速发展。

  恰恰与消费者是断层的。恰恰一年卖30 个亿,但是不知道卖给了谁。我们做3 个亿的产值,有将近175 万的客户。175 万人买过多少次,是男是女,家住在什么地方,在我们这里评价过什么,我都知道。产品在网上一放,顾客写评价,并且对这个产品提出意见和改善。而企业获取这个数据之后,对品质和服务实时地进行调整。所以我们说打造一个互联网时代的新农业生态链,来改变过去这个产业的构成。这是传统企业做不到的。

  我们的服务是一对一的。传统的销售方式不可能一对一。更有杀伤力是更低的价格。传统坚果行业毛利在45%-50%。线上毛利在30%。平均降低了15%到20%。传统企业到沃尔玛、家乐福要交进场费,或者找中间商有中间商的费用,开专卖店有专卖店的费用,我们这

  里都没有。所以我们的产品比传统模式下,要便宜20%。  

  持续创新的能力

  电子商务真正的核心就是你看不到短板,一个系统化的东西来组成了你的核心。举个例子,过去我们是推荐式产品,推荐式营销,但在互联网不行,两头都要好。在互联网上,产品不好就不要做互联网了,顾客会反馈出来,马上会评价。所以产品好是标配,是基础。

  线下好一点的企业有的在线上的评分最低,这证明它们互联网上根本不受欢迎。这就是我们觉得传统企业被颠覆的原因,他们不了解用户。

  目前为止,三只松鼠的核心是形成了一个稍具健全的集产品的开发、工厂、物流、信息化一体的系统。我们的ERP系统是自己开发的,可以根据客户的购买行为进行分析,这套系统构建了我们核心的竞争力。一个企业互联网真正的核心竞争力,不是你今天看到了什么,

  而是一种持续创新的能力。

  再过两年,我们的信息系统能够监控上游的情况,物流仓持续的建设,送货的速度更快,然后我们物流周转速度更好,成本控制价格更低,还有松鼠口袋这种衍生品,以及松鼠动画片。假如两三年以后把这些都做成熟了就是一个壁垒。以前我们在包裹里放一袋湿巾,一个袋子,一个开箱器,现在所有厂商都在放,你今天做的什么事情,明天就被模仿了,而且被标准化了,大家都在做。以前创新,一年一次够了,现在每个星期都要创新,每个星期都要变化。有创新的基因,这是我们的竞争力。

  2014 年真正的竞争在应对传统企业集体的上线。因为他们有实力,有供应链,有钱,这会是互联网企业面临的更大竞争。

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