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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商做强做大必备的能力与方向

经销商做强做大必备的能力与方向


中国营销传播网, 2014-04-29, 作者: 李通升, 访问人数: 1185


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  二、 团队是成就经销商做强做大的第一要素,没有完美的个人只有

  完美的团队。20世纪的经销商,大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来,那个时候很多行业均还处在供不应求的时代,这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪,企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争,而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大,必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。

  笔者是做调味品这个行业,调味品行业原来一直处在比较低端的一个行业,从业人员相对素质偏低、能力偏低,基本上原来是跟着经销商送货的司机或者是理货员,随着时间长了,对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。在这样的行业中,其竞争模式永远滞后于酒水行业等等。酒水行业的竞争已经达到终端买断、强势品牌拉动,而调味品还处于相对滞后阶段,甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在调味品行业,经销商如果能打造一支相对完善的销售团队,一定能够在市场上取得较大的机会。

  笔者出差的时候经常会遇到客户说,现在的生意比较淡,现在的生意比较难做,而笔者认为,大部分厂家每年业绩都在增长,餐饮市场也比较活跃,为什么会出现这样的情况,因为时代变了。随着这几年的发展,慢慢涌现出来一批业务员,随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后,慢慢出来做了经销商,而他们因为干业务出生,对业务非常重视、也有一定的管理能力,所以有的客户,当你还在是坐商的时候,说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。

  所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队,有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”,等着品牌从自己手里消失,等着市场不断的被蚕食。

  三、 拥有品牌就是自己最好的名片,做经销商一定要选得到做强做

  大的品牌;还要能够把有潜力的品牌做强做大。只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到,因为经销商没有品牌也就没有了名片。有些经销商说我做餐饮益阳能做大,做餐饮能赚钱,但是一定做不大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有配送的经销商,找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家,那么你觉得拿到小品牌,单靠做点餐饮能做强做大?答案是否定的。

  四、 渠道控制,能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商。渠

  道控制永远是经销商的核心,有些经销商经常说这样的话,说现在的厂家不可靠,坐着坐着,厂家要么渠道下沉,要么更换经销商,没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说,厂家永远掌控品牌,而经销商永远掌控渠道,经销商掌控了渠道就掌控了厂家,而厂家掌控品牌一样能够管控渠道,两者相辅相成。

  有一个经销商原来一直经销十三香品牌,但是由于经营理念不一样,导致和十三香之间发生了一些矛盾,直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强,自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员,加上配送、店面的业务员加起来40多个员工,在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销商了一个品牌叫南德,产品与十三香类似,没想到当年在所辖区域,南德从原来的200多万一下子飙升到了900多万。证明经销商只要能控制销售渠道,厂家产品亦不是最主要的因素,问题的核心是你的掌控力有多强。而我们有些经销商,做海天的,很多厂家去找他的时候,说我现在的产品不缺,我们需要做有基础的产品。但是换而言之,我们有的经销商做得大,只是靠着原来的机会和现有的一些品牌,如果他没有了该厂家的产品,一旦发生矛盾,他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。

  一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念,那么这样的经销商做不大都不可能。

  李通升,男,市场营销专业毕业,专注于营销策划、营销方案诊断、企业文化建设、营销管理,善于团队打造、培训等。在快消品行业有着扎实的实战功底。人生格言:不在乎我们说了多少,在乎我们做了多少!联系电话>>: 15187780009,电子邮件>>: litongsheng.2006@163.com

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