经销商“释放库存”攻略

　　很多白酒经销商在缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。严重的还会陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。那么面对当前形式，白酒经销商如何有效释放库存呢？

　　例：“王经理，节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我代理的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理王兵就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品便成了白酒厂商面临的新的销售难题。

　　分析：处理积压库存产品，是厂家销售人员或经销商必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为白酒企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作还是另找下家或寻找更好释放库存方法。

　　目前很多白酒经销商库存很大，却不得不继续进货，如果不这么做，厂家为了自身业绩增长可能另寻新的经销商。而对经销商来说，不进货也就意味着可能拿不到厂家的返利。在进货和库存压力下，经销商不得不赶紧出货。并且，由于厂家与经销商签订的合同中有每个季度的进货任务，完不成进货任务可能就会被取消经销资格，经销商只能继续进货。如今市面产品的价格无法坚挺，除了经销商普遍迷茫，都在观望市场走向，决策受影响而动摇外，市面上流通的产品冗多也是一个重要原因，消费者选择余地变大，市场份额分流，这种情况下，经销商都表示会将产品线下拉、沉入市场做渠道的计划。先是盼旺季，但双节效果不尽人意，大家都不敢轻举妄动，使白酒业处于一个尴尬的时期。

　　其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，以下释放消化库方法，销商不妨尝试：

　　做好终端调研再要货：经销商要保持合理库存而不积压，首先要认真做好市场调查和市场分析，既要了解现有市场，又要了解潜在市场；既要了解本地市场，又要了解周边市场。找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力、市场占有量等要货或售货。每天把终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能确定向厂家大致要货数。

　　制订激励政策加快周转：经销商对终端分销商的销售政策影响库存变化，可以采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个型号的奖励，使终端分销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。并且，经销商还可使用少进快出的办法，尽量保持低库存或零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且还可加快产品的实际周转。　

　　因时因地集中清库存：白酒经销商应知晓，因时因地而保持的库存量，才是合理的库存量。保持合理的库存量要顾及如下因素：1、地理位置因素：如是百货商场、超市卖场、购物中心等终端售点，适当保持较高量的库存。而地处偏远山区乡镇及经济欠发达县城终端售点，其库存量就要适当减少。2、季节因素：如地处农村乡镇地区的终端售点，农忙与农闲季节销售量差距明显，其库存量当然也要有差距。3、一些销售特殊时期，如春节、元旦、国庆、五一等时期，其销量与平时有差距，库存量也须有差别。同时，有新产品上市时，一方面选择良好的市场时机，进行分销上柜，另一方面将终端老产品统一收回到公司，集中销售，而后实行定点主推，从而彻底清库销售。

　　经销商做到了因时因地制宜，库存量就不会走向极端，既不会形成大库存积压而增加经营成本，又不至于因供不应求而脱销，从而也就找到了释放你库存的“普罗米修斯”。

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