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招商必须自身“硬”


中国营销传播网, 2014-04-22, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1299


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  四、打造盈利的样板市场

  随着很多经销商在经历过代理失败或销售碰壁后,变得越来越成熟了,也越来越理性了。他们在选择产品之前都非常渴望企业能提供一份好的证明材料。因为那是经销商所需要的,他们希望证明材料来打消自己的合作顾虑。所以,企业要想成功招商,就必须准备一份能够说服自己的证明材料,如果证明材料连自己都能够说服,那么说服经销商也就是一定的了。这个证明材料就是样板市场,所以样板市场的作用越来越明显了,企业的产品如果没有一个样板市场就很难招商。这个样板市场不是靠企业大量资金资金堆积起来的,如果样板市场赚的还没有赔得多,那么这个样板市场对于招商依然没有成功,因为经销商也不是傻子。所以只有这个样板市场投入产出比是合理的,并且产品在市场上动销良好。这样才能验证企业的产品力和企业的营销能力,这样才能让经销商看到实实在在实际的东西。样板市场招商尤其是对于中小白酒企业非常重要。因为大部分经销商都希望和一二线名酒品牌和区域强势白酒品牌合作,因为这些公司能给他们提供可靠的产品质量和良好的售后服务,另外随着消费者的品牌意识的加强,这样的产品比较好动销。因此中小白酒企业就需要样板市场来证明企业的产品力和营销能力。常言道“金杯银杯不如老板姓的口碑”因此样板市场上经销商、分销商、终端店和消费者的口碑对于招商起着决定性的作用。如:A企业在参加去年春季糖酒会时,企业建立一套完整的招商系统(企业的招商目标市场为周边的三个地级市内),所有的参会人员从参会前一个月起都经历了严格的培训,从而形成了制度化、标准化和流程化的机制。另外在参会前企业走访了所打造样板市场具有代表性的经销商、分销商、终端店主和消费者,谈谈他们对企业的产品、销售人员以及企业运作模式的看法,然后用摄像机记录下来,整理后在糖酒会现场播放(在此需要强调的是无论什么样的证明材料都必须具有针对性和专业性,粗制滥造或是虚假的证明材料被经销商识破后,结果只有一个,那就是失败。只有准备具有专业性和针对性的证明材料并且恰当使用,才能发挥出销售最大的效果)。还有在招商会现场让已经合作的优秀经销商现身说法,和来参观的目标市场的意向经销商进行沟通。讲述自己和企业合作的经历和经营业绩,用具体的数字说明产品给自己带来的利益,以及企业的销售人员的工作作风等等。因为事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解和视频证明材料,可以打消意向经销商对产品和企业的疑虑。虽然现场没有签约,但有20多个经销商对企业的产品和运作模式比较感兴趣。

  五、制定双赢的招商政策

  “没有永远的朋友,没有永远的敌人,只有永远的利益”,因此在完成市场定位、样板市场的打造、销售团队的磨练以及盈利模式的提炼后,制定合理的招商策略是至关重要的,若想双方能够在招商时达成协议,则必须考虑双方利益,制定一个“双赢”的招商政策,才能保证双方可以顺利合作。如:根据不同市场的实际情况,站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理的政策,包括经销商的资质要求、首批打款金额、调换货机制、价格体系、利润空间、市场支持、人员支持等,以及经销商投入的人力、物力、财力和得到的收益等等。

   总之,企业在糖酒会上招商是一个系统工程,任何一个环节的疏漏都会使企业的招商失败。没有好的产品不行;有好的产品没有没有好的盈利模式不行;有好的盈利模没有实实在在的样板市场也不行;有好的样板市场没有好的招商政策也不行;以上都具备了没有一支优秀的营销团队去执行还是不行。

  师顺宽:实战营销专家、咨询师、培训师,从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460;邮箱: qmql51@16.com

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