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一个草根电商,是如何想明白品牌这件事儿的


《销售与市场•渠道版》2014年1月刊, 2014-04-03, 作者: 冯华魁, 访问人数: 2759


  找不到合作的工厂,他问计于韩都衣舍CEO赵迎光。赵说,你跟工厂谈梦想。李明差点“哭”了。

  发现“品牌三段论”

  客单价从70元升级到170元,需要做什么工作?

  看起来只是在前面加了一个数字“1”,但就是为了这个“1”,INMIX音米眼镜的小老板李明,下了两年的苦功夫。

  李明是一个小作家,他在《萌芽》新概念作文大赛上获过大奖,他老婆2008年开始捣鼓一个淘宝小店,凭借家族货源的关系,也能挣不少钱,但客单价基本是70元左右。

  后来李明弃文从商,亲自操盘老婆的这个小店,但是用李明的话说,咱们文人出身,都有些清高,他又在传媒大学学传播学专业,要是做电商只是卖点货,没意思。一群高智商的人,何必要做苦逼的事儿?你既然从事的是潮流、趋势、革命性的、先进生产力的,要做就做品牌,争取高附加值。

  品牌谁都想做,问题是怎么做?他在派代年会上听了一个品牌专家的演讲,一下子让李明开窍了。

  这个演讲是关于品牌的三段论:

  第一步:选择价值。消费者的需求是各种各样的,你不可能全部满足,选择一个你想做的方向。

  第二步:提供价值。为了做到你选择的价值,你需要做什么工作?你怎么才能提供这个价值。

  第三步:传播价值。把自己的品牌理想传播出去,被更多的消费者接受。

打造一个品牌,也就这三步,没那么复杂。 

  李明听完这个思路,一下子茅塞顿开,知道自己的升级之路该怎么走了。

  草根电商,三步完成升级

  选择价值:

  李明所在眼镜(太阳镜、时尚镜框)领域,在淘宝天猫上,更多的售价是在几十块钱,贵一点的在七八十。这一领域竞争很激烈了,虽然他们有货源优势,但卖几十块钱的眼镜,没有出路。

必须往高端走,就像瑞士手表打败日本石英表一样,把手表变成饰品而不只是时钟——李明要把音米变成时尚领域的代表,而不只是一个功能性的眼镜。

  他抓住眼镜时尚化的特点:跟淘宝杂牌相比,我是时尚的;跟线下相比,我是高性价比的。简单说,就是高时尚,低价格。

  一个品类里面,若是没有特别强势特别知名的品牌,比如眼镜领域、母婴用品领域,都存在着做细分知名品牌的机会,而家电、IT、化妆品,则困难得多。所以,李明的选择价值,正好切中了这个机会。

  提供价值:

  当然不只是简单的提高价格。没有新的设计,没有好的材料,仅仅是原来的产品,你提高价格了,谁买啊?

  所以,他们必须在设计、质量、选品、包装、展示、描述等等方面,焕然一新。

  比如设计,一定要做一些别人没有的款式,荧光绿、底色花纹、新材质TR90等等,从各个角度创造差异化。

  质量方面,尽管有浙江家族的工厂,但必须舍弃。一方面是因为工艺做不到他们的要求,另一方面,要想升级,对原有资源的舍弃,也是一种态度。

  很多依靠家族工厂资源起来的淘宝大卖家们,为什么越做越烂?就是因为他们的内心深处对原有资源的依靠成性,不愿意创新了,不愿意冒风险了。但是要想升级,这种风险必须要冒,供应链的升级换代,必然要求你付出更多。比如为了获得优质供应商的支持,你可能要拿出自己工厂的活,订单交给他们来做,以换取支持。没有决心,你舍得吗?

  即便如此,韩国的工艺仍然会出现40%的瑕疵率,这40%就会被退回,连韩国供应商都抱怨:我们给欧美日本的供货都没有这么严格过。


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本页更新时间: 2017-05-24 05:31:19