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一个草根电商,是如何想明白品牌这件事儿的


《销售与市场•渠道版》2014年1月刊, 2014-04-03, 作者: 冯华魁, 访问人数: 12617


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  但是李明认为,你给消费者的东西是好是坏,他们是能够感知的,感知质量很重要,既然要做品牌,既然比别人售价高,那就必须严格标准。

  这么严格的标准,供应商不陪你玩怎么办?何况电商都是小批量多款式(跟韩都衣舍一样,这是电商的基本要求),还要快速送货,这事儿也忒多了。

  李明说,的确,这个过程很艰难,现在二三十家供应商,是用一到两年的时间才筛选累积出来的。

  当初也是不自信,找不到合作的工厂,他问韩都衣舍CEO赵迎光,这个供应商的问题怎么解决啊?

  赵迎光说,你跟工厂谈梦想。

  李明差点“哭”了。工厂是最实际的,谈梦想有什么用?

  赵迎光说,有用,你要坚持不懈地谈工业革命,谈互联网大趋势,谈消费变革,谈自己的品牌梦想,一定能找到的(赵迎光自己就是花了一年多的时间,整合了供应链,建立了几十家合作工厂)。

  你别说,还真让赵迎光说对了,还真就找到了。李明发现,还真就有工厂是有梦想、能跟自己合拍的,这二三十家工厂,还真就找到了。

  当然,不是只靠梦想,他们愿意给供应商加价,会拿出数据分析——你看,你上次给我的1000副眼镜中,瑕疵率20%,我给你提价10%,能否把瑕疵率降到3%?

  就这样,梦想+萝卜,李明完成了自己提供价值的能力。

  传播价值:

  这正是李明目前正在做的,但是还没有思考成熟要如何操作。品牌就是故事,要有故事才行,他给音米的口号是勇敢的青春。怎样诠释勇敢,如何理解青春,这些都要用故事展现,不能说教。但是,这一步,李明还在探讨。

  逃离平均客单价

  经过这三步,音米的客单价从原来的70多提高到170,甚至180,成功逃离了淘宝平均客单价的红海,销量从去年的500万,提高到今年的2000多万,今年的双十一销量,也是去年的7倍。

  但他们并不追求双十一的大销量,而是要看“当日销售额与全年销量占比”。

  很多大品牌,一天销量几个亿,那算一下占到全年销量的多少?若是占到30%、40%,甚至一半,这意味着什么?意味着这个品牌平时364天的销售很差劲,不打折就卖不动,意味着这个品牌在消费者的心里正在贬值。

  音米平时几乎不打折,而双十一的销量也才占到全年销量的5%,这才是成熟的品牌,这才证明了音米作为纯粹的网络品牌,已经升级成功。

  网络的土壤中,可以培育出相对高端的品牌了。比如,女鞋在800元以上的,就有几十亿的市场,这几十亿即便有100个品牌去分,每个品牌也能分得不少的份额。

  这就是草根电商升级的机会,就跟五年前有货就能卖一样,草根电商在这个节点上,早一天完成升级,就早一点占据更高的位势,等到站稳了高端之后,回头扫荡低端市场或者延伸到线下市场,都拥有更广阔的的纵深空间。

  草根电商须知道:你若不升级,没有人替你升级。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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本页更新时间: 2022-05-25 05:41:43