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互联网玩的是硬球法则!


《销售与市场•渠道版》2014年3月刊, 2014-03-31, 作者: 沈拓, 访问人数: 2033


  在移动互联网时代,你的节节败退,或许是因为没能适应甚至没能看清楚对手打出的硬球策略。

  在移动互联网时代,如果我们发现自己在节节败退,或许是因为我们还没有看清这些“站在门口的野蛮人”善用的快竞争策略。

  在垒球运动中,硬球意味着投掷速度为100公里的头侧球把气焰正盛的击球员逼出本垒。在商业活动中,指企业强硬而有效的竞争策略。硬球策略一般用于极其残酷而且紧张的时刻,其目标是急剧改变竞争地位、巩固收益,并为下次攻击做好准备。在彼此犬牙交错,彼此相互交融的移动互联网时代,它可以牢固捍卫或者有效提升企业在互联网江湖中的地位。

  一般而言,硬球策略包含五种方式。  

  第一种硬球策略:摧毁对方的利润宝地  

  任何企业都会有自己的利润宝地,这是一个公司赚钱最多的地方,公司可以在此积累财富,为自己的长远发展奠定基础。如果有对手开始入侵你的某个领域,你的对策就是狠狠地打击它的利润宝地。

  在移动互联网时代,直捣对方利润宝地的打法比比皆是。

  例如,阿里巴巴推出淘宝运用免费策略击败了eBay中国;小米手机运用高性价比手段迅速在智能机市场占有一席之地;亚马逊的Kindle Fire为了打破苹果iPad割据垄断的平板电脑市场,采取了低于成本价的方式售卖;赶集网采取免费婚介服务的策略,攻击主流婚介服务供应商;微信的推出,又直接捍动了电信运营商的短信市场。

  在移动互联网时代,直捣利润池,强有力地打击对手,迅速壮大自己的市场规模,是屡试不爽的基本策略。  

  第二种硬球策略:模仿,然后超越  

  有些创新者总以为他们的主意妙不可言,并且不希望别人染指。但是事实上,这个市场中的强硬者知道得更多,他们的模仿远不只是把一个好点子据为已有,还会很快进行改进。

  在中国的移动互联网市场中,后发制人的策略往往被巨头们频频使用。这是由于巨头们采取的跟随策略,通过跟随先行者有价值的商业尝试之后,迅速跟进拓展,甚至在自己的资源优势基础上做出更多的创新。

  最典型的就是腾迅,对于其它中小型移动互联网创业者,通常都采取跟随策略。发现某个方向有利可图之后,就快速聚集资源,利用自己几亿用户的强大规模优势快速赶超。

  比如说KIK应用(手机通信录的社交软件)实际上并不是腾迅最早做的,但是腾迅的微信一经推出,现在已经成为最主流的KIK应用。

  浏览器市场也是如此。UC web建立起手机浏览器的领先地位之后,腾迅浏览器快速跟进,快速占据了一席之地。腾迅在电子商务、社交、视频等方面的强势跟进,都展现了这样的特点。

  抛开道德上的评判,从商业本身来考察,这事实上反映了移动互联网中商业模式犬牙交错、彼此相互交融的特点。这为巨头们基于自身的核心优势,快速借鉴已被市场所验证的商业模式提供了天然的契机。

  所以,移动互联网比拼的不是大小,而是快慢。如果一个商业构思不能很快转换为规模优势和盈利优势,就很难抵挡得住后起者的借鉴和超越。这就是新商业规律。  

  第三种硬球策略:组织同盟军打群架  

  这一点在CPU领域表现得非常明显。

  当前真正在撼动Intel统治性优势的就是Arm。Arm本来与Intel根本不是一个量级的对手,只是进行CPU里面的IP核设计,并且以收取相应的IP核的授权费用为收入源。那为什么在智能手机领域,Arm远远领先于Intel?甚至Arm已经进入Intel的传统优势领域(如服务器芯片)呢?

  很重要的一点是,Arm和它的同盟军形成了一条强大的价值链与Intel作战。Arms始终保持着自己在价值链上作为一个IP技术供应商的定位,下游聚集了如高通这样一系列芯片设计和制造公司,它举整个价值链之力与强大的对手周旋。

  事实上,Arm运用这样的策略,也暗合了合作伙伴的普遍心理。因为在PC时代,整个PC体系被Intel统治了很多年,市场上的主要利润都流向了微软和Intel。进入到了智能机时代后,没有哪个市场参与者希望继续维系这样的局面。某种意义上讲,Arm充分把握了各种商业力量的需求。

  同样的案例也表现在安卓操作系统上。为什么Google的安卓操作系统现在成为主流的智能机操作系统?这也是缘于PC时代,整个产业生态被Wintel体系控制,人们对于微软存在一种本能的抗拒与反感。

  而安卓的另外一个主要竞争对手苹果,恰恰是一个封闭体系。结果,大批巨头凝聚在安卓的阵营之下,也可以认为是Google利用了商业力量中对于霸权的排斥,形成了自己的同盟体系。 


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