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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 善用赞美语言推销

善用赞美语言推销


中国营销传播网, 2014-03-27, 作者: 梁胜威, 访问人数: 2596


  任何人都喜欢别人的赞美,无论是黑人还是白人,无论是大人还是小孩,无论是男人还是女人,无论是领导还是下属,世界上所有的人我相信都喜欢别人真实的、由衷的赞美。所以说,赞美是最好的推销办法,也可以说是无往而不胜的利剑,善用利用赞美语言进行推销那是最有效的方法。  

  欣赏别人,是一种气度,一种发现,一种理解,一种智慧,一种境界。赞美和鼓励,能使白痴变天才;批评和讽刺,可使天才成白痴。善用赞美,可使敌人变朋友;善用赞美,可令陌生变熟识。请永远不要否定、不要批评、不要讽刺,请相信所有人都重要,所有人都有优点,请记住佛向心中求。时时用使人悦服的方法赞美人,是博得人们好感的好方法。一位成功的友人告诉我,他成功的秘诀只有一个:那就是每天要把100顶赞美的帽子赠送出去,这样日积累月,成功的机会就来了!

  其实很多人的耳根都很软,绝大多数人都喜欢听到别人的赞美。而适当的赞美可以增进人们之间的距离,更容易让人敞开心扉。  

  虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常希望得到别人发自内心的肯定和赞美。甚至有人说,我明明知道你不是发自内心的赞美,可我就是喜欢听到你这样对我的评价。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。

  作为一名销售人员,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何销售成本的销售方式。

  当然,赞美是一种艺术,赞美要遵从以下的一些原则和使用一些方法。  

  第一、寻找顾客一个他自身认为的优点进行赞美  

  有很多业务员听说利用赞美的语言能开启客户的话夹,就不管三七二十一盲目赞美。对本来就不美的一个女孩说“你真美!”,对一个吝啬的客户说“老板,你很大方!”,对一个60年代的女人说“看你年龄像90后那么年轻”。你说这样的赞美能打动顾客的画夹吗?更别说是打动顾客的心了。所以,经验告诉我,在每次拜访客户之前一定要对客户的爱好、兴趣、优点、特点、个性特征要有一定的了解。比如对一个热衷于乒乓球的客户说“听说您乒乓球打得很好哦?”这样的赞美一定引起客户的兴趣,无形中就可以打开话夹。对于吝啬的老板你只能说他会理财,对于有钱人小气是节约,对于穷人节约就是小气。从来就没有请别人吃一顿饭的客户你说他大方,他会觉得你是讽刺他。无中生有的优点只能引起客人的反感,可有可无的优点也不会引起客人的好感的。优点也要切中要点才能让客人深入内心,才能让客人喜欢你。所以,你要赞美客户,你就一定把这个客户的优点、特点、个性找出来,这些个性特点才是客户真实存在的值得赞美的地方,对于聪明的客户更要实实在在地把优点挖掘出来,然后,在适当的时候用适当的方式进行赞美。  

  第二、赞美要讲究时机 

  凡事讲究个时机,时机对了,效果才会事半功倍。那些是赞美的正确时机?笔者认为最好的赞美时机是与客户聊到某一个问题时做出适当的赞美,这样的赞美是客户在毫不知情的情况下做出的由衷的赞美而不是刻意的赞美。比如我们在跟客户在谈论行业发展,在谈到行业某一公司的战略决策的成功或者失误,我们可以询问客户对这一问题的判断,当客户做出判断时,你可以做出适当的评价:“对的,你的判断很有见地!”这样的赞美是客户想要的,这种对问题认同的赞美比起我们有些业务员盲目地对客户地说:“你真厉害!你真能干!我真的很佩服你!”估计效果要好多了。不要一见面就赞美,这种无事献殷勤的方法是非奸即盗的愚蠢办法。  

  第三、赞美要讲究场合  

  赞美别人最好的办法不一定是当面赞美,更好的赞美方式是当着对方朋友的面或主人不在场的时候赞美更佳,对方听到你对他的赞美一定会对你产生好感,即便对方未能及时听到,但也无妨采用这样的赞美。当然,一般情况下还是要直接赞美的,当着对方的面进行赞美,对客户某些爱好、优点、长处做出赞美,当着其他客户或者客户的自己人又或者是你的上司和手下在赞美客户,这都是好的场合。有比较的赞美就不太适宜,这样会影响其他人的情绪。你本来想赞美张三,但无形中却得罪了李四,这样的赞美还是不赞美为好。  

  第四、赞美要讲究态度  

  赞美的态度切记要真诚,虚伪的赞美只能让别人感觉到是一种冷嘲热讽,这样的赞美会适得其反,不但得不到客户的认同,反而客户觉得你是一个狡猾虚伪之小人。真诚的赞美第一要确定对方确实存在这样的优点、长处,不能无中生有;第二赞美时你的态度要诚恳,不诚恳的态度给别人的感觉就是虚伪;第三是不要夸大事实,不要把对方的优点无限放大,只要适当地进行赞美就好。在中国,态度决定赞美的成败!  

  第五、赞美还要注意文化差异  

  对于中西方文化来说,都不否认赞美的力量,但赞美的方式却要注意。东方人喜欢委婉的赞美,西方人则喜欢直接的赞美;东方人听到赞美后会谦虚一番,西方人听到赞美后则直接承受。  

  作家毕淑敏曾讲述过的一个真实故事: 一位中国女士到北欧的一个国家去做访问学者,周末到当地教授家中做客。一进屋,问候之后,看到了教授五岁的小女儿。这孩子满头金发,极其美丽。这位女士送给她中国礼物,小女孩很有礼貌地微笑道谢。女士情不自禁地抚摸着小女孩的头发说,你长得这么漂亮,真是可爱极了!   

  可是,这位女士的赞美却没有得到教授的首肯。等女儿退走之后,教授严肃地对她说:“你伤害了我的女儿,你要向她道歉”。女士非常吃惊。教授于是向她解释:你是因为她的漂亮而夸奖她的,而漂亮不是她的功劳,这取决于我和她父亲的遗传基因,与她个人没有什么关系。可你夸奖了她。孩子很小,不会分辨,由此她就会认为这是她的本领。而且一旦认为天生的美丽是值得骄傲的资本,她就会看不起长相平平甚至丑陋的孩子,这就进入了误区。此外,你还未经她的允许,就抚摸她的头,这会使她以为一个陌生人可以随意抚摸她的身体而可以不经她的同意,这也是不良引导。不过你也不要这样沮丧,你还有机会可以弥补。有一点,你是可以夸奖她的,这就是她的微笑和有礼貌。这是她自己努力的结果。“请你为你刚才的夸奖道歉”,教授这样结束了她的解释。   

  这是一个典型的在“赞美”方面有关中西文化冲突的例子。对于这位中国女士来讲,或者说,对于大多数中国妈妈来讲,看着如天使般孩子,我们便忍不住要摸摸孩子的头以做疼爱和鼓励,忍不住要将诸多美好的言辞加之于孩子本身,但在西方却行不通。  

  赞美还要讲究一些因人而异的方法,要有的放矢。赞美是一种技巧,赞美需要合理恰当,在销售过程中,适当合理的赞美对你的销售会起到无限的推动作用。卡耐基说过,人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。赞美他人时,要注意场合、尺度、对象,要恰到好处,要真诚。  

  通常情况下,对老人的赞美就要多赞美他们自己引以为豪的过去的成绩和雄风,赞美他们曾经辉煌过的青春岁月,可以说他们老当益壮、老骥伏枥;对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神,说他们自古英雄出少年、年轻有为;对女人则赞美她们漂亮、美丽、有内涵、知性,有女人味;对老板则赞美他们有眼光、有魄力、有理财能力,喜欢学习,不怕苦、不畏难;对经理人则赞美他们忠心耿耿、勤奋、能干,是老板的好帮手;对老板娘赞美她是贤内助、好女人!


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