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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 胜负之间,为什么要选择你?

胜负之间,为什么要选择你?


中国营销传播网, 2014-03-25, 作者: 师顺宽, 访问人数: 2800


  王经理是山东某县级市场的一名经销商,原来一直经销方便面和啤酒品牌。经过多年的积累,公司有业务员6名,送货车4辆,当地有10个分销商与王经理合作,另外有近2000家终端网点销售其所代理的方便面和啤酒产品。

  近年来,随着食品行业竞争的加剧,以及人员、车辆等费用的逐年增加,导致公司的营销From EMKT.com.cn成本趋增,利润逐年下降。为了提高公司的盈利水平,考虑到和目前所经营产品网络的关联性,王经理在2012年春季糖酒会时相中了一款东北的低端白酒产品。

  当时看到该产品的瓶型和酒水还不错,并且在招商时提出了很多给予经销商的支持和优厚政策。于是王经理在糖酒会后和企业的招商人员经过几次简单的接触后,就代理了该产品。刚开始合作时,结合自己多年来积累的分销商和终端网络加上企业的支持,铺市活动开展得比较顺利。但是等到产品铺下去后却迟迟不动销,等到王经理和企业沟通如何解决产品动销问题时,企业却显得不怎么热心,原来的承诺迟迟不能兑现,随着矛盾不断升级,最终王经理和该企业不欢而散。

  但是王经理代理白酒的初衷始终没有改变,2013年春季王经理又来到糖酒会上,有了上次的经验教训,王经理这次比较谨慎。通过在糖酒会上两天的观察和了解,最终对一个外省二线名酒B企业的中低档产品和山东本省的A企业的产品比较感兴趣,希望会后能对企业多做了解。糖酒会后不长时间,两家企业的销售人员分别找到了王经理洽谈合作事宜。

  B企业的招商洽谈过程

  B企业作为全国二线名酒品牌,2013年新研发的中低端白酒产品开始在山东市场招商。B企业的招商人员是一个在企业工作多年的老销售员,他在渠道拓展和市场招商上有着固定的思维,靠过硬的强势思路来开发新品客户和拓展市场。

  B企业的销售人员在谈话过程中要求王经理,如果做该产品的经销商,首款必须20万元,5个单品必须全品项运作,同时派出3个业务员和2辆送货车辆专人专车运作他们的产品。因为B企业的老产品在山东市场有一定的影响力,所以该销售人员希望开发“大户”压货,高回款。企图前期造成良好的开端,为后期市场回款做好铺垫。

  在实际谈判过程中,王经理考虑到虽然该企业的老产品在当地市场有一定的影响力,但新产品市场反应仍是个未知数。虽说代理B产品,企业前期有很大的支持力度和后期完成任务有不菲的年终奖励,但售后服务很难保证,加上目前当地市场竞争激烈,新品进店困难,品牌更新较快,资金运作紧张等因素,虽然看起来很美,但最终结果如何还存有疑虑。

  于是王经理站在自己的角度考虑,为了降低经营风险,希望企业降低首款发货量并且把年终奖励变成过程奖励,若产品铺市后动销好,下次再多进货文章来源华夏酒报。但是该企业的销售人员为了树立自己的威信和品牌影响力,一口回绝了,于是王经理没有果断决策,只是告诉该销售人员再考虑考虑。


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