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营销“人海战”, 你还靠谱吗?


中国营销传播网, 2014-03-24, 作者: 王运启, 访问人数: 1208


  难以招聘的“两条腿人”

  每周一是L公司开大晨会的日子,近两千百平米的多功能厅到处是二手房产的业务员,一眼望去,乌乌泱泱一大片。人声嘈杂,使人感觉到烦乱和躁动。随之不断增加的业务员使若大个地方几乎塞满了,椅子不够,三分之二早些来的人把座位占了,那些后来的三分之一的业务员只好站着,就连公司一些部门的办公室员工也都站着,准备听老总训话。 

  面对一周一次的各终端门店店长、业务员的“大聚会”,一些人欣喜,一些人失落,有些人憧憬,更有些人恐慌。因为L公司每周一都要进行业绩评比,那些在一个星期内“出了单”的业务员(不管是新来的还是旧有的),不仅会被请上台受到语言赞誉和掌声鼓励,而且更重要的是老总还要亲自发现金重奖,以显示“重赏之下必有勇夫”的“策略”。

  现在业务不好做,尤其是二手房产业更是受到了来自内外的影响,近一年来,L公司面对出单率低的情况,更是加大了“人海战术”。所以,近三来,公司人明显感觉到每次开会时多功厅怎么变得这样拥挤,而且越来越多的生面孔也出现其中,简直是“常换常新”呀!这使得人力资源部的招聘专员小束头疼不已,老总亲自给她下了死命令:现在二手房产竞争愈发激烈,随便什么人租个“门脸”就能营业,我们作为当地“正规军”,不能输给那些“杂牌军或游击队”,实力才是硬道理,那么这个实力就是“人”。要求小束每月完成一百名业务员的招聘任务。

  由于目前包括二手房业务在内的许多销售工作仍然处于门槛低,见效快,人员素质参差不齐的状态,L公司为将他们的“人海战术”顺利实施下去,已经把业务员的录用条件放得很低了:一是愿意去卖房子,二是能跑得动的。尽管这样,小束还是每个月很难完成任务。其中最大的一个原因就是许多业务员干了没几天就走了,其中一部分连个招呼都没打就走人了。如此的“恶性循环”小束也反映过多次,但L公司包括老总在内上下也都束手无策,只得下硬任务逼人力资源部了,为此,L公司的人事招聘专员也常常出现“铁打的营盘流水的兵”事件。

  虽然L公司的“营销From EMKT.com.cn人海战术”也收到了一些效果,用老总的话来讲“我只要留住那些有生产力的核心员工,那些中高层营销管理人员,我并不担心业务员流失!三条腿的蛤蟆难找,两条腿的人到处有”。而一直抱有这样观点的老总,在今年,为此也付出了“惨痛代价”:随之而来的“用工慌、人员慌”使得他就是难招到那些“两条腿的人”!

  营销人海战变化分析

  中国有句俗话,叫做“人多力量大”,很多企业老板在召集市场人员会总部开会时,看到主席台下黑压压一大片的人群时,心里有一种说不出的满足感,但是当自己看到公司的财务报表时又会产生另外一种感觉。虽然营销很多情况下要依靠人海战术,大规模的人海战术,确实起到了深度分销、市场密集细分的作用,对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用,然而如今市场渠道越分越细,区域划分越划越小,人员的不断增加,如果销售渠道不畅,压力就会更大,也给企业带来很多弊端。

  1、由于人员众多,很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低,这样必然造成市场人员流动性大,高流失率背后,是部分营销员对企业“零(低)工资零福利”的诸多不满,这让多数营销员深感没有团队归属感。市场问题不断增多,客户的意见也大。混日子的人也在增多,产生人浮于事,团队的凝聚力和向心力不强,执行力在下降,效率低下的情况也就不足为奇。

  2、由于企业管理层级的增多,管理者管理水平不一,员工素质良莠不齐的原因,未免会有一些分公司或办事处和门店终端出现管理混乱的现象。比如,账务不清、贪污腐败、弄虚作假、指令的执行情况往往会出现偏差。管理体系完善的企业情况会好些,管理体系不是很完善的企业具体到下面市场,表现出的情况也是千差万别,状态不一,情况就很糟糕了。 

  3、由于如今营销员越来越难招,业务越来越难做,前几年普遍认为就业容易的营销职业会吸引很多大学毕业生进入,对增员有所帮助。其实不然,许多公司并不倾向于招聘大学生做营销员,因为,这可能只是他们在退而求其次的选择,一旦经济复苏,他们就会选择其他行业和工作,这反而不利于营销团队的稳定。

  4、由于市场细分程度的增强,市场人员的逐年增加,造成企业人力成本居高不下,企业销售额在增加,企业销售成本也在增加,唯独企业利润却不见增长。同时,由于市场增长规模的速度赶不上市场人员增加的速度,形成企业人均产出低。看似人多势众,销量不错,企业也有一定的利润,但是一算人均销量和人均利润,让不少企业老板不得不摇头。

  5、现行营销体制确实存在一些可能危及行业持续发展的问题,许多行业和企业长期走不出“人海战术”的粗放营销模式。基于追求收入与市场份额的目的,许多企业对个人业务在一定时间内都有业绩任务的规定,如果完成不了,就要自动脱落。这种策略一方面可以激励业务员尽快出业绩,但另一方面也会造成他们缺乏对企业的归属感与责任心,一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响,这也是各种道德风险产生的根源。


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