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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经理不坏,市场不爱?

经理不坏,市场不爱?


《销售与市场•渠道版》2013年11月刊, 2014-03-18, 作者: 段文智, 访问人数: 2755


  苦逼的市场  

  即使在上任前已经做好了打“持久战”的心理准备,但新任区域经理李强还是没想到,自己接手的这个市场会这么虐心。

  李强早就知道,前几年,这个市场的窜货成了气候,价格不停地被击穿,公司的客户换了一茬又一茬。但从一年前开始,这个市场仿佛修成了正果,不仅窜货销声匿迹了,而且从公司内刊上看到的是,客户老赵正甩开膀子,撒欢儿开拓市场呢!

  老赵在报道中信誓旦旦地说,“现在,窜货被摁住了,只要假以时日,这又是一个能多打粮食的地方!”

  李强上任之后,才发现这个市场还是老样子,甚至窜货猖獗到老赵对门的超市都铺着别人的货!

  李强很生气,但老赵很淡定:“市场先繁荣后治理嘛!窜货不也增加了你们产品的铺市?我不急,你急什么!何况,每月的任务我都给你完成不就得了!”

  借着酒酣面热,老赵才不经意地和李强提起:这个市场做得稀烂,没人接手,公司老板没有办法,七拐八弯地托朋友,才找到了他。他和老板有个约定,凭借多年来积攒下来的关系,用“团购”的办法,逐步打开市场。

  李强想,这大概是老赵披着老板的虎皮,在狐假虎威吧,因为按照这个方案,只做“团购”,放弃流通渠道,意味着公司的命脉被老赵死死掐着,只能听任老赵摆布。所以,李强判断,即使老板允诺了某些东西,也应该只是权宜之计,老板肯定不会长时间容忍这样的客户。

  但西天路上的妖精,谁知道是不是某位神仙的坐骑?李强初来乍到,老赵一向我行我素,最震惊李强的是,有时他要不下来的费用,老赵却能轻松搞定!

  问题是,老赵热衷做团购,其他渠道自然就弱了,这和企业的终端建设战略有着不可调和的冲突。

  听凭老赵绑架下去,这个市场注定只会更烂!最重要的是,这样“混”下去,业务团队根本就没有升迁的希望,不能给兄弟们创造成长的机会,带头大哥怎能带好小弟?

  所以,李强没少想办法。  

  起初是“绥靖”政策:

  由公司出面招聘终端业务人员,搞预售制,跑订单,老赵只管送货就行了,而且老赵的人员、车辆费用,公司承担大头。

  但老赵说,当个累死累活的装卸工,刨掉人吃马嚼的费用,剩不下几个子儿,远不如团购收入、利润有保障。  

  随后是“指导”政策:

  重新梳理产品线,引入几款高端产品,让老赵分开运营,高端产品做团购,这样利润不是更高吗?产品组合有优势,自然能把窜货者挤出去。“团购搞高端,市场铺低端”,不是破局的好办法吗?

  但老赵说,这个市场有远近闻名的物流中心,加上这个地方消费力有限,批发市场占主体,窜货堵是堵不住的,那些批发商有的是办法,从我这搞不到货,难保不从其他地方弄到货!因此,我和他们分开渠道搞,不也挺好吗?  

  最后,李强搞出“联销”模式:

  收编有影响的批发商,搞以老赵为主体的联合经贸公司,大家出钱换股份,制定统一零售价格,享受厂家一视同仁的“国民待遇”,统一分红。

  制约条件是,根据出钱的多少,在经贸公司账户上按比例留存准备金,如果自己或下属网络窜货,依据公司章程约定的有关窜货的惩罚条款执行。

  按照李强的想法,把有可能窜货的批发商尽可能网罗进来,不就是对窜货的釜底抽薪吗?

  起初老赵很赞成,但事到临头,他又变卦了,认为这太麻烦了,原因是凭借自己的关系,搞搞团购,再要点费用,钱没少赚。所以不玩了。

  兜了几个圈,老赵还是我行我素,油盐不进。  


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