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糖酒会上,经销商需“慧眼”识商机


中国营销传播网, 2014-03-18, 作者: 师顺宽, 访问人数: 818


  在白酒行业的深度调整期,很多白酒经销商希望借2014年春季糖酒会的良机,寻觅到新的利润增长点的产品和品牌。  

  但是,来糖酒会参展的品牌,大部分都是请了专业的策划公司包装自己的公司和展位,展示给经销商的都是自己非常优秀的一面。企业希望借助糖酒会的平台寻找合适的经销商,然后借助经销商的网络、车辆、人员、资金等搭建自己的销售网络。对于经销商来说,在这么短的时间内,面对着五花八门的品牌就像相亲大会,表面的容颜掩盖了厂家的某些本质,没有接下来的恋爱,很难对对方的脾气、性格、素养、家底等方面做充分的了解。于是乎,很多经销商发出感叹,在糖酒会上选择品牌就像在“相亲大会上选老婆”,选择对了就如同挖到了金矿;选择错了不但白忙,甚至还要“赔了夫人又折兵”。那么,面对处处都充满着机会,也处处是陷阱的糖酒会,白酒经销商怎样选择到合适的品牌呢?

  糖酒会招商  

  【案例分析】  

  王总是河北某地级市的白酒经销商,公司经营着一个全国二线名酒品牌(中高端),一个河北当地的区域白酒品牌(中低端)和一个东北低端白酒品牌,另外,公司还经营长城干红葡萄酒系列。公司有员工150多名,送货车辆30多辆,市区和县级经销商和分销商几十个,销售公司产品的终端网点20000万多家,公司年营业额达2亿左右。为了面对行业的深度调整期和丰富自己公司的产品线,王总计划在现有的品牌基础上,增加一个二线名酒的中低端品牌。因此,在2013年春季糖酒上王老板的目光盯住了二线名酒的中低端产品。  

  王总认为,鉴于公司有现有的网络、团队、资金实力等因素考量,他在选择品牌时十分清楚自己想要什么。一是选择品牌必须有稳定的产品质量;二是企业要讲诚信,在行业里具有良好的信誉;三是企业要把产品底价给自己(自己会按照企业的统一终端供货价和零售价操作),以方便操作。明确了公司要选择新产品的目的后,王总很快寻找到了心仪的品牌,经过半年多的合作也证明他自己选择的品牌是正确的。  

  王总如何来选择心仪的品牌?

  结合经营现状  

  明确选择目的  

  经销商选择新品是为了提升公司新的利润增长点,因文章来源于佳酿网此,经销商要结合经营规模、人力资源状况、车辆、仓库、网络、资金等诸多因素,明确选择新产品的目的。例如,王总选择增加新产品的目的是:自己公司有健全的销售网络、稳定的销售团队、良好的盈利模式和手里有大量的剩余资金,选择新品牌是为了利用公司现成相匹配的网络和手里的闲余资金,增加公司新的利润增长点。有的经销商是因为公司现在所经营的品牌已经到了衰退期,公司利润减少,为了寻找新的替代产品来增加公司利润。有的经销商是因为原来主营次高端和中高端品牌,随着国家限制“三公消费”公司的利润降低,为了调整公司的产品结构。还有的经销商是为了寻找“炮灰”性新产品,保护公司现在所主营的战略性产品等。  

  做好市场外部环境的调查  

  经销商一旦决定要调整和增加公司所经营的产品结构,就必须对自己所在市场的外部环境和相应竞品状况,进行详细的调查。因为“没有调查就没有发言权”。确定该价位的竞品在市场的销售状况、运作模式、盈利模式等,以及结合公司现状考察是否具备运作该价位产品的能力。具体调查内容包括:竞品的市场容量;竞品的规格、容量、度数、口感、包材材质等;竞品的各级渠道的价格体系;竞品的促销力度和形式;竞品的广宣力度和形式等。  


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本页更新时间: 2021-04-10 05:32:43