最后，说回我原本要写此文的契机。本来绿杰是一个苹果醋的产品，一个很有潜力产品，但是营销上值得商榷。在这里因为篇幅有限，仅谈论绿杰广告语中传递的营销问题。

　　看一下tvc中绿杰的广告语：“绿杰，烟台苹果酿造，绵柔醇香，营养丰富，吃饭喝绿杰，爽！吃饭喝绿杰，爽！”

　　可以看出绿杰在广告中对自身的品类没有提及。想必是没有想到引导消费者走出开“醋”口味误区的方法。所以整个广告中没有提及醋饮，也就没有利用醋饮本身的功能利益点。合理定位醋饮是创造蓝海，而置身果汁饮品市场中却是投身竞争激烈的红海。如果只是把它定位成苹果汁类饮料而不是醋饮，也就放弃了突破性增长的机会。　

　　也许有人会问，绿杰就是要做苹果汁类饮品，就一定不可以吗？

　　当然可以。如果产品优良，营销合理，就算是红海依然可以安身立命。但是现在这样的广告诉求就算是苹果汁类饮品也存在很大问题。

　　1.产品差异化不足。

　　如果定位在苹果汁类饮料，那么面对对手是以汇源为代表的浓果汁饮品以及以康师傅和统一为代表的淡果汁饮品。而从广告中的描述，与现在的果汁饮料相比并没有明显的区别。

　　其实，从广告中可以嗅到一丝可能的差异化，就是绿杰比现有主流果汁更健康。但是对健康的描述只说了“烟台苹果酿造，绵柔醇香，营养丰富”就戛然而止了，这样的描述对于阐述健康，建立区隔都是远远不够的。如果产品确有过人之处，那么可以将其定位为更健康的苹果汁，将营销的力量集中在本品的健康是如何创造出来的上。也许是因为原料优质？还是有什么特殊的制作工艺？找到能立足健康的关键原因大书特书，远比现在定位在佐餐饮品好得多。

　　2.将“吃饭喝绿杰，爽！”定为主要诉求点完全脱离消费者。

　　所有以食用时机为诉求的利益点有两个基础。其一是消费者在那个时机特别的需求，其二其他的饮品很难满足。

　　第一点，吃饭的时间对饮料有什么一致的需求吗？大体上没有特别的需求。就算有一部分人在佐餐时有特殊的需求，至少应该在广告中应将需求准确的描述出来，而广告中并没有体现。第二点，其他饮料也可以在佐餐时喝，“绿杰”优势是比其他饮品更爽吗？当然这不会有人认同。　

　　绿杰是一个口味很不错的饮品，原本适合饮用的时机很多，把它单单定位在吃饭时饮用本来就有一些暴殄天物。并且针对佐餐饮用给消费带来的好处简单描述成了“爽”，并不能吸引消费者。同时对于“吃饭喝绿杰”和“爽”这两件事情广告中都没有足够充分的理由来说服消费者，又形成一个硬伤。

　　作为对比看看蒙牛优益C是如何针对某个时机做广告的吧！广告语：“吃的油腻腻，还喝的不健康，300亿活的有益菌，帮助肠道做活动。肠活动，常年轻！新年“肠”快乐！大吃就要大喝优益C！蒙牛优益C。”其中，食用时机准确对症（吃的油腻），作用机理描述清晰（600亿有益菌帮助肠道做活动），带来利益点明确有吸引力（肠活动，常年轻）。看后不禁感叹两者营销功力的差距。

　　综上，笔者认为绿杰的营销存在纰漏，需要进一步完善。但对于果醋的未来我确也充满信心。果醋现在还沉寂在饮料市场中，就像当年王老吉在广药手下经历过长期的蛰伏一样，直到加多宝经营后才迸发出璀璨的光彩。果醋市场的腾飞，需要的是营销者的细心雕琢，方可成器。也许它还在等待属于它的“加多宝”吧。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1075639939@q.com

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