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2014,县级白酒经销商的春天来了


中国营销传播网, 2014-02-21, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1198


  随着白酒行业深度调整到来,在经历了10年黄金发展期后,直面市场的经销商们越来越深刻地感受到阵阵寒意。在大量白酒经销商要淘汰出局的行业深度调整期,2014年为何是县级白酒经销商的春天呢?

  一、国家八项规定的贯彻和实施,不是短期的,将是制度化、常态化的,国家对于“三公消费”的限制,也必将会对白酒行业带来持续的影响,特别是对高档白酒。原来很多运营高端白酒的一、二线名酒企业和地产白酒强势品牌都在大量开发中低档价位的产品,他们要从过去的重点省会城市、地级城市,推进到县乡镇市场。

  二、随着国家八项规定的贯彻和实施,以及电子商务、电视购物、企业直销等新兴渠道的崛起,导致很多身处一、二线城市的白酒经销商如履薄冰。对于县级白酒经销商来说,由于县乡镇消费者的消费认知差异及对电子商务的接受程度相对滞后,导致他们的生存环境相对舒适。

  三、乡镇市场具有区域面积大,渠道复杂、琐碎、路径长的特色。对于中低端白酒品牌经销商来说,由于乡镇市场上流通的酒品单价较低、单位利润较小、消费广、消费频率高,其必须靠广泛的市场覆盖产生规模销量才能盈利。因此,很多白酒厂商迫于人员成本、竞争成本、渠道成本及管控建设等因素对于县级市场渠道下沉喊了好多年,但真正下沉的没有几家。

  在当前的行业背景下,一、二线名酒企业和地产白酒强势品牌都在大量开发中低档价位的产品,他们要从过去的重心省会城市、地级城市,推进到县乡镇市场。乡镇白酒经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节,他们这种渠道中间角色在2014年的表现将更加活跃和重要了。

  【案例分析】

  张立是山东某一县级市场的白酒经销商,主要经营中高端、中低端白酒品牌,有送货车辆6部、业务员和司机各10名,库房500多平方米,年营业额在1200万左右。张立经营白酒多年,凭借多年的积累,在当地市场取得了很好的发展。随着2013年白酒行业调整期的到来,张立已经感觉到自己经营的中高端品牌的销量在下降,结合白酒行业的整体环境,张经理去年就调整了经营思路和方向,把公司的经营重心转移到中低端产品上。

  加强销售人员的管理和培训

  虽然公司原来也经营中低端产品,但是由于公司原来以中高端产品为主。在前几年白酒行业利好的情况下,业务员“跑大不跑小,跑熟不跑生”,单纯地为了卖货而卖货,为了完成销售目标,丝毫不为客户着想,死磨硬泡地让老熟户多进货。这就导致公司虽然有一定的销售网络,但空白点很多,几乎没有一个乡镇或者渠道是全覆盖的。销售员工不仅对中低端产品终端运作的拜访步骤、终端维护四大要点、终端生动化、1.5倍安全库存等知识非常欠缺,而且对市场信息、竞品动态等缺乏详细数据的掌握。张立结合公司在当下白酒环境下以中低端产品为经营重心的情况,加强了对公司销售人员的管理和培训。

  1规范各项制度,奖罚严明。“人的因素摆在第一位”,员工的修养决定营销From EMKT.com.cn的结果。张立不断健全公司各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位职责,岗位要求,工作内容和工作流程,从而实现”以制度束人”的规范管理。

  2通过培训实现业务人员营销技能的提升。培育员工享有共同的价值观,让一线员工掌握更多的销售方法和技能。按部就班设立培训制度,适时制定培训计划,强化培训的针对性和有效性。同时,出台了各种政策鼓励员工进行业余的自我提升,参加各种业余培训班,意在提高员工的综合素质。

  3建立完整通畅的执行系统,确保运营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是建立了一个客观有效的检查系统,实时、实地的跟踪执行情况,确保执行的到位和方向的准确。

  配合企业拓渠道建网络,争取企业支持

  渠道和网络是经销商发展的根本,企业的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的,是用来为经销商服务的。例如,县级经销商可以根据企业要求,做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行。企业要求的终端铺市率、广宣生动化,进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等,目的都来源中国酒业新闻网是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润,经销商在这些事情上不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照企业的要求和标准做市场,就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标,只要让企业看到市场的贡献率,并感觉省心、安心、舒心,企业就能够提供更大的支持和维护力度。


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