让新渠道“落地生根”

　　“村长分销商”带动渠道增量

　　在对市场的走访过程中，张立发现乡镇市场的很多村长也做生意卖白酒。经认真调查，张立发现由于农村的红白理事会的负责人一般都是村长，碍于村长的面子，村里所有红白喜事用酒基本都是村长提供的，销量非常可观。于是，公司选择出适合农村红白喜事的产品，拿出相当的利润给村长，尝试性找了几个村长合作，结果效果非常明显。从此，公司就开始有针对性地开发，不断发展村长分销商的数量，到目前，公司已经建立了80多个“村长分销商”。

　　“庙会分销”推动渠道下沉

　　庙会在中国北方保留得较为完好，现在北方的庙会已经发生如下变化：其一，通过庙会聚拢人气。每逢庙会人们便会像过大年似的，穿上节日的盛装，扶老携幼，从四面八方聚集到一起，谈天说地，相互交流，欢聚畅叙。其二，赶庙会也是人们走亲访友的大好机会，所在地农户都以家里客多为荣，为尽地主之谊，农户经常准备一桌甚至几桌好酒好菜来款待亲朋好友。欢声笑语，其乐融融，一派祥和气氛。其三，白酒作为人际交往的润滑剂，在庙会市场销量巨大，每个村的庙会当天白酒实际消化量少则几百件多则上千件。

　　结合本县庙会市场，制定具体的运作方案：

　　准确的产品定位：不同的乡镇庙会对于白酒的需求的档次是不一样的，在决定操作当地庙会市场前，经销商要结合当地市场对白酒的需求进行详细调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等；这样的举措，会为庙会市场营销工作打下成功的基础。

　　促销品的选择：促销品的选择一定要新颖或实用。在对目标市场调研时，除收集产品信息外，经销商还要仔细收集、研究目标市场的风俗习惯和消费者对促销品的偏好。选择合适的促销品对庙会营销的成功能起到锦上添花的作用。例如，庙会当天农户要摆酒席招待亲朋好友，盘子作为盛酒菜的必用餐具实用性较强。另外，雪碧、可乐等饮料也是比较实用的促销品（在庙会当日的走亲访友中，可以招待女士和儿童）。

　　促销政策的制定：促销是庙会营销一个重要的组成部分，也是庙会营销的主要手段，庙会营销虽然可以达成产品的销售，但主要是培养潜在的消费人群，只是针对庙会前几天该村终端和消费者的一个短期促销策略，在制定促销政策时要把渠道和消费者的长短期促销相结合，避免短期的促销政策上车不能下车，影响产品在该市场的整体营销策略。

　　促销方案的执行：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，也是空谈。对于庙会促销现场销售氛围的营造，巩固忠实消费人群，增加试饮人群，提高品牌的知名度、认知度和美誉度，都要有周密的安排。细节的执行和终端店的配合，对庙会营销的成败将起到关键性的作用。

　　1根据当地会单，提前了解将要过庙会的村庄，准备好相应的活动产品和物料（宣传单、小条幅、X展架或易拉宝等）。

　　2在该村选择客情关系好、销量大的终端店作为重点合作对象。

　　3庙会7天前开始对终端店进行包装。产品堆头3个，每个产品堆头不少于20件（具体视实际情况而定），门头悬挂小条幅一条，大x展架或易拉宝不少于2个，和产品配套的促销品和宣传物料现场摆放。

　　4与终端客情比较好的终端店主联合做送货上门活动。因为在农村家族和乡亲情节比较浓，店主送货上门后农户碍于面子不好意思拒绝，增加销量。

　　张经理调整了经营思路和重心，经过多半年的市场运作，2013年，公司的销售额增加了200多万。到目前为止，很多大品牌的中低端产品都在找张经理做该县的代理，和以往相比这些大品牌给的利润空间和支持都比较大。对于2014年的市场张经理信心十足，用他一句话说，“在大多数经销商都觉得是冬天，躲在家里不敢出门的时候，往往给有梦想寻找春天的经销商提供了最佳的发展机遇”。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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