看重新生代，新定位赢新青睐

　　随着降价潮的持续深入，抓住年轻客户已成为白酒企业的共识，培养他们的白酒消费习惯和白酒文化是最长远的任务。高端白酒消费人群虽然主要集中在35岁-55岁，而30岁以下的消费者中经常饮用白酒的人群占的比例较低，但却逐步成为消费市场的主力军。有企业已从口感上开始行动。比如文君酒，就推出了一款带有果香的酒，可以加冰加水，1573也推出了一款夜场的低度酒，可以添加柠檬，这都是一种新尝试。

　　在目前市场环境下，白酒企业通过对产业的整体思考、通过产业的有序发展来为自己重新定位、为产业定位，只有提升了自己的品牌形象，才能够提高产品的溢价能力，才能实现产品结构升级，才能在价格战的后多米诺时代有所作为。

　　首先，从对营销模式、销售技巧的密切关注适当转移到对行业发展规律的把握和掌控上。对于众多酒企而言，影响其发展壮大的绝不仅是如何卖酒的问题，同时更应该是企业的战略决策，整个企业的发展趋向，以及对未来的把控能力。

　　其次，对于白酒企业而言，过去企业依靠单一的竞争优势，比如广告、促销、终端拦截等等都能取得成功，但是现在则需要培育综合竞争优势。整合营销形式的应用越发显得重要。单一形式短时间突破或许效果凸显，但立体化的营销及推广带来联动效应优势仍不可忽视。

　　第三，当一个行业只剩下为数不多的竞争对手时，如果企业不转化竞争的思维、不转化竞争的指导思想，很可能伤害的不仅仅是对方，也是自身，这正是当前产业的危机所在。所以，在行业巨头竞争时代，更需要思考的是行业共同利益怎么样去分享的问题，怎么样去创造自己差异化竞争的优势，并且能实现共赢和新青睐。

　　接受考量，维系高端白酒修炼

　　目前，客户群体更小的高端品牌承载的白酒产品需要接受市场本身和消费群的考量。如果不能持续坚持客户定位、价格定位，到最后将是品牌高端性的倒塌或者灭亡，但反之，只要有足够的品牌信念坚持，市场风险性往往较之低端商品要小得多，抗风险的能力也要强得多。

　　将一个初时默默无闻的产品塑造成为高端品牌，并且卖出与之匹配的高价，还要成为这个产品领域的代表，而在面对市场泡沫破裂时，更要经受住市场的洗礼，最后脱胎成为真正的高端品牌，在面对市场寒冬时，企业需要做的是始终以战略的眼光对待高档高端品牌独有的发展轨迹和运营逻辑，更加必须重视自身内功的修炼。

　　个性化的情感：个性化不仅是成为高端品牌的必要前提之一，甚至也是迈向奢侈品品牌的重要条件。在市场低迷的时候，品牌和消费者的这种个性化情感的沟通必须坚持，这也要求了企业对于高端品牌在特殊时期应该给予充分的资源支撑。

　　挤泡沫挺价格：提升产品的品质，是挤掉品牌概念泡沫的唯一途径，也是企业持续改进、保持高端、提升消费者价值增值的根本动力。如果能够进一步砍掉价值链增值环节中一切不必要的活动，高端品牌抵御市场风险的能力将会更强，对于维系价格坚挺的能力也更强。高端品牌销售定价有自己独特的规则，要形成持续的价格优越性，避免盲目的降价，即使因为各种原因需要降价，也应做到降价但不促销，绝不能自贬身价。

　　纵向一体化，内驱力推动持续增长

　　业内专家认为“茅台五粮液等的降价，在一定程度上只能作为企业的个体行为，并不能以此判定整个白酒行业的十年黄金时期已经结束”。白酒企业的不断创新等因素是过去十年酒业高速增长的主要原因。虽然目前酒业增速放缓，但持续增长仍然是可以期待的。当前白酒产业已经到了比较成熟的阶段，未来，经销商做好“纵向一体化”，酒业持续增长应该有很大希望。所谓的“纵向一体化”其实指的是经营的两种方向。向前，即是下沉终端，强化组织建设，开设分公司运营的方式，整合行业资源。向后，则是向上游延伸，搞基地建设，自建厂家。目前看来，白酒行业竞争加剧，品牌打造所需费用大，时间长，而且随着很多厂家不断扩大产能，行业趋向饱和，向后发展，即自建厂家的路走起来难度很大。因此，向前的延伸就显得更为必要。虽然部分白酒价格下滑是不可逆转的，但也是阶段性的现象，但未来至少有四大内驱力来保障白酒持续增长。

　　1、我国经济持续发展的大趋势没有改变，这是白酒行业存在和发展的物质基础，即，白酒行业的持续增长的基本面是存在的，无论是通货膨胀，还是消费情结，还是面子要求，有品质和品牌文化的白酒，上涨空间依然存在。

　　2、白酒行业的存量资源和白酒消费的定量需求都是客观存在的。这就保证了未来白酒消费的基本量。同时，外来资本的介入，不断为白酒的增长提供资金保证，能够促使白酒的增长具备可持续性。

　　3、由于中国阶层的不断细化，形成了以消费次高端和中高端白酒为代表的新的消费群体，这部分人消费理念不会轻易改变。而这一群体的形成，极大地弱化了高端白酒消费下滑所带来的影响。

　　4、随着我国城镇化发展进程的不断推进，未来几年，百元左右价格带的白酒产品将在整个白酒消费中占据更大比例。对于已经进入超高价位的酒企来说，打造真正的“奢侈品”标杆产品会带来明显的增长绩效，并奠定未来的品牌地位。

　　虽然以高端白酒为代表的一些白酒降价潮引发的“地震”使白酒行业进入“后多米诺时代”，但其影响也会在风云际会的变幻中象水晕一样扩展，而后是恢复平静，直到最后的“理性回归”！

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

高端酒降价，跟随，还是坚挺？ （2014-01-17, 中国营销传播网，作者：崔自三）