以家居行业为例，这两年以来，家居商场的人流量少得相当可怜，大部分门店在工作日一两波人甚至根本就没人，周末最多也就10来波人，不仅仅是普通商场，就是红星美凯龙、居然之家这样的大鳄也是如此。对于家居行业知名品牌而言，门店陈列可谓是美轮美奂、导购也是千锤百炼，促销也是一波未平一波又起，但是就是没米，你让巧妇如何做无米之炊？终端无米，所以必须向前端要米。这就是前终端拦截的内在逻辑。　　

　　前终端拦截往往和蓄客式营销形影相随，其操作要点可以概括为如下四个关键词：数据、锁客、成交、联合。

　　1)精准营销的背后就是数据：听闻过这样一个段子，某尿不湿品牌给刘先生发来育儿的广告信息，刘先生非常纳闷为什么会给他发这些东西，最后不堪其烦，非常生气，就打电话告诉品牌商不要发了，家里没人怀孕。 而某品牌却非常坚定的告诉刘先生“您的女儿确实怀孕了”。 刘先生一听，气不打一出来，“胡扯，我女儿才16岁，还在上高中呢？怎么可能怀孕。” 结果，某品牌却坚持自己的意见“可是，我们的数据显示您的女儿确实怀孕了啊！”。 刘先生去问自己的女儿，真相是他的女儿确实怀孕了。 如果做前终端拦截，你就必须要做到数据精准，否则你都不知道在哪里“打劫”。

　　2)锁客：业内人士经常说的一个词是“蓄客”。根据实战的经验，我将其改为“锁客”。因为单纯的蓄客，很难保障当场率，也就很难保证目标，而一旦通过某些技巧实现锁客，那么你就可以对到场率心里有底了。

　　3)成交：这里的成交和一般的依赖导购有所不同，它更多的不是一对一销售，而是“一对多”+“一对一”销售，这时候这个“一”的主持功底、推销功底就至关重要了。这时候的销售更多的依靠意见领袖、牧群效应。如果在操作手法上不能实现这种转变，效果一并不如人意。

　　4)联合：所谓联合，说白了，就是打群架，就是众多伙伴捆绑到一起来竞争的模式。联盟的时代才刚刚拉开序幕，因为在这个顾客被分流、媒体碎片化，各类成本不断攀升的时代，整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。 如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内，终有一天，你会发现“单打”敌不过“群殴”，“猛虎”斗不过“群狼”，而当你再找朋友时，有点实力的朋友都和别人去混了，有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨，叫做：后悔莫及。 还好，有些看得过去的品牌货商户，依然男未婚、女未嫁。 　　

　　三个案例，一句话：寻找并探寻有效的终端、区分并定位不同的终端作用、根据行业发展形势适时从“终端拦截”过渡到“前终端拦截”。

　　王庆云，毕业于山东大学，现就职于中国本土最大的管理咨询公司和君咨询，曾就职于中国本土最大的营销咨询公司联纵智达，专注于营销策略与终端管理领域，擅长企业连锁体系建设及店面营业能力提升。曾服务品牌咨询项目包括但不限于： 全友家居终端运营管理、美国金可儿终端管理与营业力提升、大自然棕床垫营销咨询与区域市场提升、顾家门业招商策略、叶氏兄弟连锁运营管理等，联系电话18917560531，邮箱world_668@12.com

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