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影响力的境界


《新营销》2013年第12期, 2013-12-13, 访问人数: 1118


 前段时间重读罗伯特·西奥迪尼的《影响力》,这本被誉为营销From EMKT.com.cn人必看的经典巨著有别于传统的营销理念,它以别致的切入点,阐述了具有影响力的人和行为背后的肌理。在太阳雨今年三季度总结表彰大会上,我以读书会的形式和太阳雨营销团队一起分享和探讨了影响力的话题,解读很多市场行为和现象背后的密码,也为营销团队在市场运作中寻求创新和突破提供了新的视角和思考。

  《时代周刊》“全球最具影响力人物”榜从2004年开始评选,评选当年全球各领域引领风潮的百位最具影响力人物,他们并非是全球最有权力或最有钱的人,而是一群使用想法、洞察力、行动对民众产生实际影响力的英雄。影响力是撬动世界的杠杆,而营销则是影响市场的一种方式,掌握影响力的密码对营销有很大的借鉴意义。影响力不仅对营销人有实操性的技巧指导意义,作为企业,更应通过其背后的肌理解读市场需求和动向,经营品牌影响力。

  影响力的第一要素是心态。从与外在的关系角度讲,人的心态分为主动影响和被动接受两种,影响力首先是一种主动的心态,能够通过自己的想法和行动影响世界。很多人把自己的世界限定得很小,无非是家庭和工作,触角也不愿延伸得更远,这样的结果只能是影响力越来越弱,连自己界定的小世界也经营不好。而主动影响型的人会把世界看做是施展自己才能和实践的舞台。放大自己的世界观,才能有更高远的视角,在世界面前,每个人都不应该把自己当做一个看客。

  影响力的核心是实力。有实力不一定有影响力,但有影响力的人必定有实力。对个人来讲,影响力必须建立在一项专业技能基础之上,信服是影响力的前提。企业也是如此,首先要具备有价值的产品和服务,继而才能通过营销运作辐射企业的影响力。在营销不断演进的今天,不可避免地出现了很多过分注重营销,却缺乏实力支撑的企业,这样的影响力只能是一时,最终会如空中楼阁般轰然倒塌。

  技巧是影响力的重要因素。西奥迪尼从心理学和行为学的角度,深刻揭示了顺从他人行为背后的六大秘笈:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。这些技巧层面的原理在影响力中起到了不可忽视的作用。在太阳雨今年三季度总结表彰大会上,我们本着“当下师为无上师”的理念,推荐内部优秀的营销人员进行分享,在他们深入市场一线的“脚营销”中,不仅充分借助太阳雨品牌和产品的强大背书,更是巧妙地运用了这些技巧,摸索出了自己独特的方式,在开发客户和拓展市场时得心应手地运用。

  影响力是一个不断演变的过程。有这样一个很有意思的段子,男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福--这是推销。男生对女生说:我老爹有多处房产,跟我好,以后都是你的--这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒--这是营销。女生不认识男生,但她所有的朋友都对那个男生夸赞不已--这是品牌。这个段子形象生动地解释了影响力逐级提升的过程。企业发展往往遵循这样的路径,在起步时,竭尽全力去寻找和说服顾客接受自己,经过不断地积累实力和资本,逐渐扩大影响力,最终赢得认可和追随。

  凭借直销模式崛起的安利公司,起初曾采用一种名为Bug的免费试用手法,Bug由一系列安利产品组成,免费让顾客试用,不需负担任何义务,等到销售人员把Bug取回的时候,很少有人会拒绝购买安利公司的产品,这样的方式使安利公司的销售额迅速增长。这种“毫无身价”的方式,让安利公司积累了销量和品牌的影响力。随着品牌在国内市场不断壮大,安利逐渐扩展了“直销+店销+经销”的多元化营销模式,2012年中国的销售额突破270亿元。安利的发展过程是企业影响力不断演变的典型,太阳雨在起初的发展中,也是建立在营销团队扎根田间地头开拓市场、开发渠道的基础上。我始终认为直销的能力是每一个营销人的基本功,没有这样的基本功,就很难在其他先进的体系化营销中崭露头角。

  企业影响力的最高境界是顾客来寻找你,而不是你费尽心机地寻找顾客。未来,企业经营影响力的理念应当是强化企业标识,让品牌成为磁场强大的磁铁,吸引客户找到自己。



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