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中国白酒需要一场理性价格战（2） 7 上页：第 1 页 其一，简版包装，凸显出差异化诉求。面对一线名酒咄咄逼人价格攻势，二线名酒可以考虑在原产品基础上推出简装版产品，并以略低价格打响另类价格战；其二，特通渠道，扩张高端酒规模，并适度限制价格战传播范围。以给消费者实惠名义推动简装版销售，但同时确保不至于损害主品牌，如通过电商渠道推出简装版产品，如通过关键团购渠道推出简装版产品，以遏制一线名酒价格冲击；其三，定制诉求，改变品牌传播模式，凸显品牌性价比。二线名酒高端白酒价格战需要十分精准的诉求策略，通过基于品牌与品质差异化视野进行小众化传播，以降低一线名酒价格战带来的市场冲击。如诉求增加环保、节约等风格特点，如诉求特定消费者价值观，迎合国家政务消费形势等。总体来看，二线名酒应对一线名酒高端价格战不可以选择大媒体传播等高调形态，更多需要在品牌价值观与产品性价比上做文章，并主营特殊渠道，以防止价格行为对主品牌形成影响，防止不当价格战行为对品牌产生巨大伤害，毕竟，二线名酒营收主要来自于腰部产品与深度分销产生管理利润，高端产品暂时性收窄并不影响公司业绩市场表现。 对于名酒中区域性品牌来说，其高端白酒价格战则更应该凸显出高调与全面推进，诸如沱牌舍得与水井坊。从高端白酒未来发展趋势看，舍得与水井坊作为高端品牌泡沫化已经在所难免，面临高端白酒深刻变化，市场给予舍得与水井坊高端机会越来越少，面对这样局面，与其选择在沉默中消亡，不如在呼号中搏击，或许可以将舍得与水井坊沉淀十几年品牌资产转化为现实销售业绩。其一、及时的、真实地调整价格带，适应高端白酒竞争变局。为应对茅五高端结构性调整，舍得与水井坊很显然要做出明显的，及时性的调整，真正使产品品牌性价比优势得到彰显，体现品质优势与价格竞争力。其二，高调的、理性地推出价格整合举措。舍得与水井坊需要高调应对茅五价格战，以给消费者让利与实惠角度将企业大幅度调整价格信息传递给市场，快速、及时夺取竞争对手商业资源，完成高端白酒价格战中市场布局，以时间换空间，解决舍得与水井坊长期规模上落后于竞争品牌的事实；其三，制定合理的，稳妥的市场价格转化保障系统，使得高端价格战不至于冲击原有价格系统。如通过不同规格产品实现降价；如通过不同包材降低成本，通过成本降价实现高端价格突破等。对传统经销商体系实施价格保护与价格补贴，保证原有系统运行稳定性。 酱香型白酒区域性品牌价格战实际上在局部市场已经开打，如贵州毕节金沙窖酒业，以平价酱香风靡贵州；如贵州习酒通过推动习酱酒全国化招商展开了酱香普及运动。目前来看，由于产能短缺因素使得酱香型白酒价格水分仍然较大，面对白酒进入价格下行通道，高端酱香型白酒具备通过价格战实现产业规模扩张现实基础。 第三，变革商业模式，通过简约商业模式将渠道利润回馈消费者，从而在不影响企业利益基础上大胆推进高端白酒价格战。高端白酒价格泡沫较多存在于复杂商业模式中，如全球买断商、全国总代理商、OEM运营商、特通定制化产品等。从其他行业奢侈品运营经验看，真正奢侈品绝大部分通过简单商业模式进行市场推广，并且实现企业主导性利润模式，复杂商业模式某种程度增加了高端白酒市场管控难度，高端白酒价格战完全可以从渠道开始，前提是高端白酒构建新的高端酒营销From EMKT.com.cn战略体系。 第四，高端白酒价格战产生主要动力来自于消费市场深刻变化，特别是政商务消费泡沫化之后，高端白酒市场化程度将越来越高，高端价格变化区间将处于不断变动之中，高端白酒价格战本身就是挤出白酒水分过程，对高端白酒健康、良性发展产生重大利好。 中国白酒市场泡沫中高端白酒泡沫最大！主要原因是政商务畸形消费所带来消费泡沫。如今，白酒消费从政商务主导转型为百姓消费主导，影响白酒消费价格主要因素从政府财政收入转化为城乡居民可支配收入，而居民可支配收入市场价格表现越来越难以把握，高端白酒价格战并不表现为一阵风，而是长期性价格策略，需要企业学会从经济学视角分析市场供求关系变化，以控制高端白酒价格战合理节奏。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com
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