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中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 保健酒企业如何进行市场破局?

保健酒企业如何进行市场破局?


中国营销传播网, 2013-10-11, 作者: 沈坤, 访问人数: 4512


  沈老师您好

  我读过你的《魔鬼营销From EMKT.com.cn人》,很钦佩您的营销破局能力!我们是一家广西的保健酒企业,核心产品是蚂蚁酒,有蓝帽子批文,产品功效很明显,所以产品价格也要比劲酒高很多,目前只能在我们广西本地销售,但总体不够理想。请问沈老师,我们如何才能把全国市场做起来?需要怎么做呢?如果跟你们双剑合作,需要具备什么样的条件?

                         广西巴马XX保健酒 赵XX  

  

  尊敬的赵总您好!

  首先感谢您对我及双剑公司的信任。

  关于您所阐述的贵公司保健酒产品的销售困局以及提供的产品样品,结合我对这个市场的了解,谈几点看法,仅供您参考!

  1、 保健酒产品的破局构想

  根据市场统计数字,保健酒的全国市场每年大约有200亿左右的成交额,而且,每年还在以30%的速度在增长。这说明,保健酒是有市场的。但不容忽视的是,劲酒经过多年的市场耕耘,以及产品的低价策略,已经在保健酒这个品类里霸占了较大的份额,品牌影响力也较大,毫无疑问,劲酒成了保健酒行业的老大。

  但这个行业还不能算成熟的行业,不成熟是因为除了劲酒以外,消费者能随便叫得出名字的品牌就很少了,所以,对其它企业来说,成名的机会存在。

  但是,如果贵公司把劲酒作为竞争对手,直接跟其竞争那绝对是毫无胜算的。因为“劲酒”或者“劲牌”这两个文字的影响力可不是一早一夕铸就的。根据贵公司产品的定价,我觉得劲酒更不是对手了!

  所以,贵公司要在市场有所作为,面临的首要问题可能就是产品策略的重新设计,因为您说贵公司的产品价格要高劲酒多,那你们首先要把这个价格高的理由提炼出来,不然消费者是不会为你买单的,这个理由,光靠一个所谓的产品卖点是很难提供,所以,你们必须从品类上下功夫:既然你的价格敢比劲酒高很多,说明您的酒一定比劲酒好,那么,劲酒是属于那类的保健酒?你们又是属于什么类别的保健酒,如果能找到这个代表高质量保健酒的新品类概念,那么,你的产品就具有了独特的差异点,同时也具备了支撑高价格的理由。

  2、 保健酒渠道的破局构想

  目前普通保健酒的终端形式无非是商超、餐饮和士多店,而这些渠道都只支持低价如劲酒之类的产品,贵公司的产品显然走这些渠道不太合适。但这些都是保健酒的主流渠道,不走又有何更合适的渠道呢?

  如果贵公司能找到保健酒新类别概念,有理由支持高价格,那么最好的渠道应该是礼品、药店或高端营养品渠道。走礼品市场虽然难一点,但按照贵公司定位的目标人群是高端消费者,这些人一般不会去普通的超市购买滋养补品,而作为礼品,价格相对会不敏感,只要产品的包装层次与价格相匹配。

  走礼品渠道的理由有二,1是保健酒大多是在私人场合饮用,高端保健酒更适合在家里作为养生品独自适量享用,目前能作为常规礼品赠送的不多,保健酒作为一种健康礼品,容易被人接受;2是唯有在礼品市场才能支持你的高价格产品。

  药店里卖药酒有这个先例,但卖得不是很好;倒是参茸类高端滋补品专卖店,是不错的选择,因为在顾客心目中,这些豪华专卖店里销售的商品,肯定是贵的,所以支持你的高价格策略。但销售形势也很难预估。

  其它如网购以及直销等,都是可以解决眼前问题的可尝试的模式,但是,我敢断言,这样运作,对建立品牌和企业长足发展战略,不具有积极意义。


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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