第三就是要有强大的营销体系支撑

　　需要有出色的产品定价策略：根据自己企业的产品品牌基因，以及面临的市场特点，抓准匹配的价格带，然后聚焦资源，在这一价格带成为主导品牌，主导市场才能领导市场。

　　 纵观白酒大小品牌，每一个品牌成功或多或少都和定价有关系，如安徽金种子30元的祥和、60元的柔和帮助其在竞争激烈的安徽二三线市场取得了霸主地位，再有88元的口子窖，138元的海之蓝，水井坊超高端定价等，合理的定价是这些产品成功的关键因素。虽然每个地区的消费水平不同，各个阶层消费的主流价格带也不相同，但是，通常情况下可以总结为三个价格带（主要针对区域白酒），一是亲民消费价格带（30元—60元），二是一般政商务消费（80元—160元），三是中高端政商务消费（160元—500元），这三个价格带需要根据当地实际情况进行确定。

　　在一个价位成功了，切不可盲目扩张，进行价格带延伸，这样很容易造成本不丰裕的企业资本严重消耗，企业应该牢牢抓住一个或者两个价格带发力，成为这个价格带的霸主，然后跟随环境变化和消费升级，不断升级产品或价格带，让企业持续发展，这才是出色的定价策略。

　　第二，是构建铜墙铁壁般的根据地市场，何谓根据地市场，说白了就是建立自己“老窝”，让自己有一个最基础最根本的生存市场。根据地市场对企业来说，是利润最高、市场份额最大、品牌影响力最强的领地。优秀的区域龙头品牌最终至少能占有根据地市场60%的市场份额，目前绝大多数企业远未达到这一目标。如何构建根据的根据地市场的铜墙铁壁？首先在渠道上下工夫，与当地的经销商、分销商和核心终端店建立战略联盟，只要形成对根据地市场核心渠道成员的绝对控制，竞品就很难切入市场。和渠道成员达成战略合作最有效最核心的方法就是保障合作成员的利益，除此之外还要有其他的手段进行市场维护，比如保证金、客情、合资等手段，保证联盟体不被撕破。除了渠道上建立战略联盟外还要在品牌上下功夫，只有这样才能保证品牌长治久安。企业需要对根据地市场的软硬媒体封锁，户外广告位、公交车体如果位置绝佳，一定不能让流入竞品手中。对于软性媒体如杂志、报纸、电视等，需要经常性的刊载、报道企业公益性、事件性的营销活动，不能只是一个广告性、促销型的广宣。总之，根据地市场需要海陆空全方位覆盖、软硬兼施的广告，抢占消费者的心智，这样才能确保根据地的稳固。

　　第三，精细化战略，根据地市场就应该有根据的市场的样子，要把它当作自己的家去关心爱护，同时也要对自己“家”的情况精细化掌握，精细化有两层含义：一是指精准、精确；二是指细致入微。

　　需要精准化自己的核心消费者，掌握核心消费者，采取公关营销，最大化的整合核心消费者社会关系网络，建立完善的数据库，定制标准的管理办法，企业配备专业的团队去服务这些核心群体，让他们成为品牌忠实消费者的同时，成为品牌的意见领袖，从而去影响更多的人去接受本品。

　　渠道营销深度化，核心酒店、核心烟酒店是关键。通过核心酒店公关，收集核心消费者的详细资料，丰富企业数据库资料，联合酒店进行促销，借助酒店对消费者的影响力扩大自身品牌的影响力，实现互惠共赢。烟酒店工作需要细致化，根据产品价格定位进行产品组合铺货，争取做到铺货率100%，不放弃任何一个可以销售本产品的烟酒店，当然这里所说的铺货率并非指所有的店都上，而是选择和产品相匹配的店面，对于核心的烟酒店，要做到灯箱门头醒目、货品陈列正规、堆头醒目整洁、广宣突出、人员协销服务到位等全方位维护工作。

　　我国的社会很独特，是一个二元世界，一个是体制内，一个是体制外，体制内享有特权，消费有人埋单，白酒发展创造了一个由一个“奇迹”，奇迹的背后总会有政务消费，后备箱工程的身影。过去白酒营销过分依赖政府消费，一旦国家政策发生变化，白酒市场就会产生很大的波动，比如现今的白酒市场。不要被政府消费所迷惑，盲目乐观盲目扩张，最终积重难返，只能品尝自己种下的苦果。这就要求我们放弃原有畸形的营销思路，回归市场、回归理性，抓住商务消费、大众消费。顺应社会潮流，抓住行业变革的机遇，可以实现弯道超车，逆势增长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiudu9@16.com

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	马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。
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