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二三线食用油品牌的市场僵局


中国营销传播网, 2013-09-27, 作者: 沈坤, 访问人数: 6413


  最近在走访休闲食品市场的同时,观察了一下食用油市场,在众多大型KA商场的食用油销售终端,我发现了一些问题,回来后感觉有很多想法,所以就此成文,这纯粹是一时兴起的不吐不快,仅供二、三线食用油企业参考,但如果能对企业的市场营销From EMKT.com.cn有所帮助,那也是我写此文的意外效果。

  阵地不坚固:

  如果这些食用油企业的最终目标是想在以大型KA为核心的销售终端产生销售业绩,那么这些销售终端无疑成为二三线食用油企业最想攻占的目标阵地。不少KA卖场经过企业销售人员和经销商的努力加上高额的进入费用,总算得以进入,从这一角度来说,不少二三线食用油品牌已经获得了进入阵地的许可,但很可惜,这些品牌要么不珍惜自己的阵地,要么因为各方面资源有限而仅仅获得一个较薄弱的阵地。

  在沃尔玛、家乐福、大润发等大型KA卖场终端,我发现,食用油专区的货架上和货架前的展示台上,三分之二的地盘被金龙鱼和福临门毫不客气的霸占了,余下的三分之地盘,才是众多二三线品牌互相争抢的小地盘。于是,在这些销售终端,很容易看到这么一种现象:金龙鱼和福临门两个江湖大佬,一副威严气派地站在专区最显眼的位置,整个排位看上去仿佛就是它们两个的专属(它们的产品线实在是太丰满了,这是二三线品牌所望尘莫及的),顾客无论从哪个角度来,第一眼看到的,或者最大面积进入顾客视线的,都是它们两位的产品,更厉害的是,这两个江湖大佬还专门派出终端杀手——促销员。

  “金龙鱼是食用油第一品牌,你看这1:1:1的营养均衡是金龙鱼提出来的……”这是金龙鱼促销员很自信的声音。

  “福临门是国营大品牌中粮公司的,买了放心……”这是福临门促销员甜美的声音。

  毫无疑问,90%的消费者都被这两个江湖大佬给拦截了,因为这是事实,它们确实是中国食用油市场中两大最有实力的品牌,消费者也认了。

  那么我们来看看,那些好不容易花费大价钱才获准进入这个阵地的二三线品牌们是如何利用这个阵地的:

  以茶树籽油进入公众视野的湖南金浩茶油,在沃尔玛和家乐福这些KA卖场中,仅有在货架上展示一到两桶4L或5L的产品,而且躲在一大群同类品牌之中,实在不怎么显眼;以玉米胚芽油为核心诉求的长寿花和西王,与金浩是同样的命运,顾客只是偶尔才能发现,货架上竟然还有这样的品牌产品。

  是企业花不了更大的价钱或者缺乏公关能力而无法拿到更多更大的货架排位?还是企业自身没有底气,干脆没有占领重要阵地的想法?我不得而知,如果是因为前者,我就更纳闷了,这些品牌在广告上的投入一点也没比那些大品牌逊色,但为什么对辛辛苦苦拿下的阵地,却如此不用力去大做文章?


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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