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药店慢病管理,以服务取胜


中国营销传播网, 2013-09-27, 作者: 李从选, 访问人数: 2343


  笔者早就断定,未来医药保健市场格局是:“大病进医院、小病进社区、保健来药店。”就是说、健康、养生、保健、康复这些职能将会又药店完成,对药品店也是前所未有的市场机会。

  药店营销From EMKT.com.cn和工业营销本质上市没有差异的:那就是必须以消费者及其需求满足为出发点,药店满足医疗保健治病康复需求,只能走差异化的道路,满足医疗机构没有满足的需求。这个需求除了大健康外,还有一个就是常见慢性病管理。

  慢病是长期存在、短期内治不好的疾病,多是老年人身体衰弱后必然产生的疾病,慢病还与健康的生活方式密切相关,需要养生、保健、调理;需要药疗、食疗、理疗、适度锻炼、生活方式的调整,这些事情,作为人满为患和经费有限的基层医疗机构,一是没有充足的人力、二是经费有限,三是国有的意识,决定了它们短期内是无法满足这些消费者的需求的。

  慢性病需要联合用药,这样效果才能好,药店做食疗和保健品辅助治疗和理疗,这些产品和服务是医疗机构不具备的职能,且医疗机构是不允许经营非基药以外的这些产品的,这是市场空间理所当然留给了药店。

  我国慢性病管理基本 起步阶段,慢性病常年或者终生用药,可以延长患者寿命,或者减轻患者痛苦,甚至慢慢康复,因此市场空间大,服务做好了,患者忠诚度也高。

  那么如何做好慢病管理呢,笔者给出以下思路

  1、一店一策。选中一个慢性病为主,来经营自己的产品和服务。不能什么病都想做,结果是专业性不够。

  2、选中的慢病病种必须从慢病患者会员档案建立、跟踪服务、系统治疗全方位做起;

  3、针对自己定位的慢病:在品类选择优化方面,做成品类杀手店,即诊断、治疗、护理、联合用药方案、中药、西药、老药新药等、理疗产品和服务、食疗产品和服务、慢病治疗书刊与讲座、坐堂医生服务、慢病的体育运动指导等,构建出自己的优势来,作出口碑。

  4、强调专业性,绝不为了销售额胡乱推荐产品和联合用药方案,以专业性政府顾客;

  5、以患者为中心,为患者着想,帮患者省钱,慢病是成年终生用药的,消费者看重治疗成本,因此尽量设法替消费者省钱,这样才能培养出真诚顾客。

  6、系统培训、考试,提升自己店员在本店选择的慢病治疗康复的专业知识,让每个店员都成为该病的治疗专家。

  7、每个你记住自己跟踪会员的所有资料和电话,提供家庭跟踪式服务。




关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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