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经销商如何调整产品结构?


中国营销传播网, 2013-09-05, 作者: 师顺宽, 访问人数: 2931


  白酒经销商在减少产品数量的同时,还要优化旗下的产品结构,巧妙设计产品组合、消化营销From EMKT.com.cn费用成本,架构起适合自己未来发展的产品结构框架。

  在行业转型期,高端和次高端白酒经销商面临着内有大量的库存积压,上游有企业销售任务的高压,下游销售几乎停滞,外有酒仙网等电商的虎视眈眈。在这样的竞争形势下,高端和次高端白酒经销商的经营风险逐步加大。

  河北某地级市经销商张总经营着某个次高端白酒品牌,去年厂家下达的销售任务是1000万,今年的任务量却涨到了1200万。虽说企业在今年下调了增长幅度,但是由于产品动销缓慢,到目前张总的库存有700多万(今年打款发货120万,去年剩余库存600万左右),使得公司的经营陷入困境。

  为了适应当前的形势,张总正准备抽取资金转入中高端价位和中低端价位产品。

  目前,就整个白酒市场来说,酒类经销商经营中低端产品的抗市场风险能力无疑是最强的。因为白酒经销商都明白,做强中低端白酒的发展最为稳定,因为在他们经营的白酒产品结构中,中低端的销售基数永远是最大的。

  但是,由于中低端产品的利润相对比较低,随着中低端白酒市场价值的逐渐凸显,竞争也愈加激烈,再加上销售费用的急剧攀升,导致中低端白酒的利润并不那么可观。于是,很多中低端白酒经销商为了生存,准备经营中高端白酒产品来增强公司的盈利能力。

  在这样的行业大背景下,白酒经销商如何调整产品结构来适应当前的形势,如何在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的情况下,迅速调整自己公司的产品结构来寻找属于自己的生存之道?

  结构决定功能

  著名学者布莱基曾说过:组织得好的石头能成为建筑,组织得好的社会规则能成为宪法,组织得好的词汇能成为漂亮的文章,组织得好的想象和激情能成为优美的诗篇。

  总之,结构决定功能。

  对于白酒经销商来说,也蕴含着这样的道理。一个发展得好的白酒经销商由三个基本元素构成:一是组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍,这个队伍员工不一定多,但一定要精。因为,没有经过训练好的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场;另一个是产品,好的产品结构,是一种科学的安排,一种优化的排列组合,而不是简单的产品罗列堆砌。

  系统科学告诉我们,每个单元只有通过系统的有序结构才能表现自己的性能,而且“整体大于部分之和”,系统的功能取决于系统的结构。优质的酒类经销商通过充分运用“结构质变规律”达到公司产品结构的最佳组合效应;再一个是把人和产品联结起来的组织形式,也就是一个好的规章制度、好的公司文化和好的销售政策,因为好的组织形式可以实现人与产品的最佳结合。

  在这样的行业背景下,白酒经销商如何平衡产品结构?


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