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为什么他们做得好?


中国营销传播网, 2013-09-05, 作者: 郑对星, 访问人数: 1616


  做了橱柜将近6年时间了,从板式橱柜到现在的不锈钢厨柜,从中端品牌到现在的高端品牌。大大小小经销商见过很多,有见过一年做几百万上千万的,也有见过一年才做几万的。但是本人能深刻记住的是那些做得好的经销商,因为他们做得好,所以更多去关注、了解他们,也更多跟他们聊天、了解他们是如何经营的。橱柜行业不但是一个特殊的定制行业,还是一个经营两极分化比较严重的行业。尤其是做高端品牌,要么做得很好,要么就是做得很差,刚刚好不亏本也不盈利的比较少。从我们了解的一些知名的高端橱柜品牌基本也是这样的经营现象。本人见证了法迪奥创业到发展,发现众多做得好的加盟商,都有一个自己的特长,他们之所以做得好,总是有一面显得格外特殊。总结大概有几点:

  一、终端营销From EMKT.com.cn策划做得特别棒!包括了:在当地的品牌宣传、店面的促销活动策略等。这些加盟商特别善于品牌的包装和活动的策划,通过策划、参与不同的宣传活动和促销活动,让自己店面的销售业绩突飞猛进!比如像法迪奥的贵阳付总,就是特别擅长这方面的加盟商,所以他们一个月能做五六十万,很多同行一直在偷窥他们每个月的策略,但是他们一直在变。这跟他们的这个优势不无关系。

  二、终端销售能力非常出色!做高端品牌,除了拥有具有特色的产品外,终端的销售能力至关重要,产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱,这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单,如果没有非常优秀的销售能力,根本是谈不动的。当价钱这么高的订单,谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以,产品的价值,给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈?目前,本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才,但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多,就观察过几次,从他能快速抓住消费者的心里,什么时候该谈什么,牵着客户跟着自己的想法走,最终成交的!

  三、终端活动执行非常到位!当店面业绩不好的时候,就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是,当业绩不佳的时候,不能静等市场的变化,一定要寻找突破点。这时候,通过做一些活动,可以带动店面人气、宣传品牌,最终为销售带来好处。“旺季做促销,淡季做宣传!”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报!本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候,就会听到河北保定的康店长,要去执行做宣传,购买一些礼品,赠送给家装设计师,或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候,又开始忙着做活动。他们经常做活动,差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东,但是他们在执行方面做得是最好的之一!


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