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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 药店体量(基量)品类构建的五大原则策略

药店体量(基量)品类构建的五大原则策略


中国营销传播网, 2013-08-23, 作者: 李从选, 访问人数: 1877


  所谓体量品类(或者叫基量品类)是笔者借鉴建筑学体量(指建筑物的长宽高级体积大小的),用来是指药店销售规模中已经现有的,且销售比较正常的品类。

  体量品类,目前主要是指治疗和保健必须的、最常用、最常见的产品品类。也就是药店在销的各种OTC产品和保健品等,是我们药店自古以来的优势品类,我认为,药店其所以叫药店,就是因为我们药品是齐全的,药店的体量基本上都已构建完成。

  判断体量品类的标准:是引进这个品类产品,与药店正在销售药品品类是否具有相互替代关系,如果引进一个所谓新品,其在功能、主治、剂型等方面是与原来药品此消彼长的关系,即新引进的品类销售好,传统基量品类销售就会下降。则这样的新品类就是体量品类。比如你引进一个特效感冒药且主推,其它治疗感冒的产品销售量必然被新引进的感冒药替代。这个感冒药就是体量品类。

  而增量品类就是连锁药店现有的细分品类中没有的小品类或者子品类,即新增加的品类。引进增量品类,对于药店的销售额和利润来说是在做加法和做增量,只要有销售就是对营业额、毛利的净增加,没有相互替代的问题,不与传统基量品类竞争消费者。 

  既然药店的体量品类已经构建完成,是否就可以一成不变呢,答案绝对是否定,品类销售就是有效,创新是永恒的,因此药店的品类构建、品类调整、品类创新是药店永恒的话题,增量品类可以多多益善,但是体量品类到底如何构建呢,下面是笔者的思考,给出五大原则:

  原则之一:齐全。符合专业的联合用药原理,构建齐全的品类是首要原则

  药店的专业化,是其核心竞争力,药店的专业化,主要体现在对疾病的判断和治疗方案以及推荐的关联销售的商品有效性方面,没有疗效,就没有竞争力,而联合用药就体现你相关联提高产品疗效的产品要有。

  举例如下:真菌引起的脚气,是最普通不过的药店常见要处理的疾病,基本上OTC市场,怎样联合用药构建品类的策略如下:

  抗真菌药物按照作用机理分为杀菌药和抑菌药,一般都有膏剂和搽剂等剂型,杀菌药杀菌强,疗程短,一般1-2周就能杀死真菌治脚气。目前特比萘芬是国际上公认的抗真菌金标准,是临床治疗皮肤癣菌病尤其脚气的首选药物。而抑菌大多是唑类药物,如咪康唑、酮康唑联苯苄唑等很多种选择,但疗程长,艰难坚持。

  杀菌的特比萘芬,同样较难杀死皮肤深层的真菌,因此还得费用口服制剂,如盐酸特比萘芬片,口服外用提高杀菌效果。

  脚气对自己来说主要的不适症状是脚痒,但是盐酸特比萘芬止痒效果并不好,需要止痒的药膏来作为补充联合用药,止痒膏药游客分为激素类膏剂和非激素类膏药:激素类比如强的松、地塞米松、丙酸氯倍他索乳膏等等,可止痒。非激素类有不少中药膏剂和日化类止痒产品。

  治疗脚气联合用药的其他品类构建:解决产生脚气的根本原因:维生素B1缺乏 。维生素B1也称硫胺素、抗神经炎素或抗脚气病因子。抗神经炎素是对维生素(维生素食品)B1的最早称谓,缺乏硫胺素可导致脚气病,因此又被成为抗脚气病因子。

  构建治疗脚气的其它品类:外用足浴器、足浴液、防脚气鞋垫:如纳米银鞋垫和袜子等,可以卖高价消费者也认可。这些品类有助于脚气的快速根治与复法。最后这一抗脚气非药品类,不少药店是没有的。

  再如中医辩证治疗高血压的产品品类:

  1、肝阳上亢型

    表现:以血压升高兼见眩晕,伴头目胀痛、面红耳赤、烦躁易怒、舌红苔黄、脉弦数为辨证要点。

    治疗:宜用平肝潜阳、滋养肝肾之法。可用牛黄降压丸、山绿茶降压片。方用天麻钩藤丸(颗粒、)等。 

  2、肝肾阴虚型 

    表现:以血压升高兼见眩晕,伴头痛耳鸣、腰膝酸软、舌红少苔、脉细数为辨证要点。

    治疗:宜用滋补肝肾、养阴填精法。克用杞菊地黄丸、复方钩藤片等。

  3、阴阳两虚型

    表现:以血压升高兼见头晕目眩、心悸失眠、腰腿酸软、畏寒肢冷、小便清长、舌淡、脉沉细为辨证要点。

    治疗:宜用滋阴助阳法。方用金匮肾气丸 

  4、痰浊中阻型

    表现:此证多见于肥胖型高血压病患者。以血压升高兼见头晕头胀、沉重如裹、胸闷多痰、肢体沉重麻木、苔腻、脉滑为辨证要点。

    治疗:宜用化痰祛湿、健脾和胃法。方用半夏白术天麻汤(半夏、白术、天麻、陈皮、茯苓、甘草、生姜、大枣)。 

  5、淤血阻滞型

  表现:以血压升高兼见头晕头痛如刺、痛有定处、胸闷心悸、舌质紫暗、脉细涩为辨证要点。

  治疗:宜活血化淤、理气止痛。用药:血府逐淤丸(药都、世一堂)。

  药店可在教育店员治疗高血压时、中药与西药的同时联合使用,标本兼治。把降压和治疗症状结合起来,不但客单高,且效果好,消费者满意。 


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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