人脉要广泛。　

　　当然，上述情况不管谁介绍，最后的成交因素还是在于你的宣传引导，在于客户对你公司以及公司产品的认可程度。找客户就像马拉松赛场上最后的冲刺，成功属于那些经验丰富，持之以恒的人。　

　　如何维护客户

　　维护客户的根本就是培养销售商与公司之间的忠诚度，客户关系维护是一门沟通的艺术，有经验的业务员，都会有一套自己的沟通技巧，你的产品再好，也要学会表达，将产品的卖点准确表达给你的客户，你的公司再有知名度，也要陈述鲜明，将公司的品牌优势准确陈述给你的对象。优秀的销售人员在销售过程中时刻都保持擦亮眼睛，以免客户在不经意间流失或者被竞争对手撬走，给市场运作及公司带来不利影响。那么客户的流失，通常主要有以下几种情况：1.漠不关心。对客户提出的需求忘记或不予理会，对客户提出产品改进及服务不予理睬。2.含糊不清，对客户反映的问题能当场解决的推诿责任，向领导请示汇报的没有答案，失去在客户心目中的价值与信任感。3.答非所问。与客户交流心不在焉，不珍惜每一分钟与销售商谈话的机会。4.夸张事实。客户已经知道了解的事实一定要在实事求是地阐明基础上放大数字差异，否则不着边际的空洞之语会给客户带来不信任感。5.隐瞒事实。知道产品的细节是客户的权利，否则在销售过程中出现的意外会让客户一时不知所措。6.缺乏诚信。频繁改变交易方式，不负责任对产品加价，放弃事前承诺，要记住没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售员长期合作的。7.忽视服务。产品交易后，回访或者服务不到位。99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。　　成功的销售，是能将客户维系好，与之建立起长久的良好合作关系，知道了客户流失的原因后，那么维系客户就必须注意：

　　1、依赖依靠。让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。　

　　2、相辅相成。销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。比如很多销售商不愿意做售后服务，这就要婉言告知客户不做将可能产生的后果；哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等，让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，及客户所需。

　　3、刚柔并济。在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态,不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。在客户触犯你的谈判底线时，要对他斩钉截铁的表示拒绝。如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。

　　4、信守原则。一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。在销售过程中，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等答复，给自己留下最大的周旋余地。

　　　5、互惠互利。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式（事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点），以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

　　拉近距离。聪明的业务员都会把与销售商的关系协调的恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值和公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。但是，要记住你可以做到让客户把你当做朋友，但你从心里一定不能把客户当做朋友，因为商人的最终目的就是为了利益，一旦利益发生了根本的冲突，合作过程还是会出现裂痕。

　　赢得口碑。赢得客户和行业的口碑，你的客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你，那么你的销售就会迅速在不断地销售中扩张起来。营销From EMKT.com.cn的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，一定记住，如果想在该行业中长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。　

　　8、善始善终。销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。要明白对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

　　9、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用有没有什么问题需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等等。在做好产品销售服务的同时，还定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。

　　10、运筹帷幄。在维护客户关系中，一定要把主动权留给自己，而不是让客户牵着你的鼻子走，真正维护客户关系的手段，是日积月累的处理与客户之间的大事小情，比如节假日时发短信问候，定时电话问候，定时拜访交流，赠送一些当地土特产。在与客户交往中，要让他知道今后离不开你需要你，并且要不失时机的为你的下一步意图留下伏笔等等。销售有一句名言;你的心在哪里，那么你的财富就在哪里。借用这句话阐述对维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。

　　姜秀权，全国农机流通行业终身荣誉奖，曾任职荣成海山公司副总经理、某机械企业厂长，赤山4A级风景名胜区营销总经理、某集团编辑部主任、山东福尔沃集团公司常务副总经理、愚公机械股份有限公司营销总监、现任职山东明宇重工机械有限公司营销总监。擅长企业管理、市场营销、策划。第五届中国拖拉机学会委员，在《中国农机化报》、《农业机械》等报刊发表农机文章六十多篇；八十年代开始发表文学作品，系中国音乐著作权协会会员，山东音乐家协会会员，中国乡土诗人协会会员，威海市音乐家协会理事、威海诗歌协会理事；曾在《词刊》、《歌曲》等刊物发表作品四百余首（篇）。出版文集《阳光之吻》（合著），作品论文多次获奖。详细搜索网络实名：姜秀权,联系电话>>: 18853501777,电子邮件>>: derunsen@12.com

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