加强销售队伍的目标管理

　　中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”淡季是养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”，培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售。有人提出，销售人员就是为完成销量而存在的。所以，在淡季随着销量目标的降低，王经理在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍在旺季市场忽略的指标得以提升。

　　白酒经销商必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。

　　另外，经销商要加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到目的不同，经销商要针对不同的终端采取不同的操作策略，做好终端工作。

　　例如，针对销售型终端设计合理的促销政策，来完成销售任务。在淡季时，经销商针对广告型终端，仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，在旺季时可以提高产品和品牌影响力在市场的延续。

　　　合理的分配营销费用

　　　销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上受惠于经济的发展、购买能力的增强、产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升，自然而然获得的增长；　二是机会增长，就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，经销商在这几个方面有没有什么机会呢？

　　结合去年的销售报表和市场调查信息，王经理把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。王经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入到营销过程。

　　消费者是需要引领的。王经理在淡季整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。因为在淡季压缩营销费用导致淡季更淡，使得里里外外都来了个透心凉，等到旺季来时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，投入很大但用力过于均匀，投入产出比较低。因此，王经理将淡季有限的资金，利用有效的传播策略做到独树一帜，起到比旺季更好的传播效果。

　　加强客户关系管理

　　巩固和核心客户的战略伙伴关系。白酒经销商要在淡季时妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑。不定期地召开客户座谈会，总结上年度和做过程中存在的问题，和客户沟通今年旺季的营销思路和策略，增进感情；同时，经销商还要不断为客户提供更优质的服务。

　　坚持市场侵略

　　强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜。在市场激烈竞争的今天，市场竞争是残酷无情的。白酒经销商要坚持市场主动入侵的观点，提高市场竞争意识，认真研究竞争对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。例如：对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去作战信心。

　　提高差异化的服务能力

　　经销商应该建立差异化的服务品牌，这是未来经销商生存和发展的关键。因为经销商是作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节。因此，王经理在备战过程中强调“产品的品牌加公司的品牌，如果仅有产品品牌，没有公司的品牌，那么公司一定走不远”。当地市场一些白酒经销商只是为了卖产品而卖产品，而王经理却根据自己公司的能力和实际情况制定了客户服务的更优化、差异化和专业化策略，俘获客户的“芳心”。

　　随着经济增长的稳健，一切都在变化之中。白酒经销商要想在下半年旺季销售中赚得盆满钵盈，在市场备战过程中不仅仅是停留在单纯销量提升上，要强调对市场开发、市场秩序管理、产品结构调整、顾客满意度、渠道建设与维护、售后服务、品牌传播等，制定符合市场实际，讲究系统制胜，注重营销创新，面对旺季市场，才会收获真精彩。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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经销商如何调整产品结构？ （2013-09-05, 中国营销传播网，作者：师顺宽）