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失败之前,茶叶品牌10大征兆


中国营销传播网, 2013-07-31, 作者: 谢付亮, 访问人数: 1258


  山雨欲来风满楼,任何品牌失败之前都会有征兆,就看你如何面对这些征兆。

  有些品牌注意到了,提前采取了预防措施;有些品牌没有注意到,也就什么都没做;有些品牌注意到了,但当时意识不到其中蕴藏的危机,没给予足够重视,除了在失败之后增加后悔因素之外,并没有别的作用。结合远卓专家团队十余年品牌营销From EMKT.com.cn咨询及茶产业服务经验,我简要列举十个常见的征兆,希望能起到抛砖引玉的作用。

  征兆一:少有主见,喜欢跟风做一些面子上的工作。别人设计包装 ,自己也设计包装;别人做网站,自己也做网站;别人开微薄,自己也开微薄;别人拍微电影,自己也开微电影;别人参展,自己也参展;别人开设旗舰店,自己也开旗舰店。

  人云亦云的背后是,决策者从没系统考虑过茶叶为什么能够卖出去,也没有弄清楚茶叶销售背后的成败因素,更没有从大处着眼,小处着手,一步步构建茶叶品牌的系列支撑点。这样做自然不能把之前的“偶然”成功,变为当前乃至未来的“必然”成功。

  征兆二:个人优势没有及时转化为团队优势。尺有所长寸有所短,任何人不能否定的是,能够诞生并有所起色的茶叶品牌,自然有着许多优势,但决策者本人未必能够看到这些优势,即使看到了也未必能看透这些优势。

  当然,即使看透了、理清了茶叶品牌的优势,也未必能及时将这些优势有效复制,转变为团队优势乃至更为长远的品牌优势。所以,我们在《点茶成金——快速卖茶72招》中强调“分解”,以便于茶叶销售技能的复制和传承,也便于茶叶品牌竞争优势的与日俱增。

  征兆三:相信质量代表一切。质量是茶叶品牌成功的第一块基石,但有了基石,并不表示能够建成高楼大厦。站在茶叶营销的立场来看,只有消费者感知到的质量,才是真正有营销价值的质量,因为现实和认知不能划等号,否则,一切都如“秃子头上的虱子”,明摆着,生活中就不会有那么多的悲剧了。

  茶叶农残问题一定要解决好,否则必将成为搞死茶叶品牌的最重的“那一根稻草”。 至于有多少茶叶品牌含有超标的农残,我们无法获知真相,但远卓品牌策划公司谢付亮认为,只要存在一些与农残相关的“特供茶”,茶叶农残就应该警钟长鸣,毕竟芸芸众生中,每一个鲜活的生命都值得我们重视和关爱。

  征兆四:一切以利润最大化为核心。这样做必然会导致唯利是图,降低产品质量是迟早的事,东窗事发是迟早的事,品牌雪崩也是迟早的事。关爱别人就是关爱自己,伤害别人最终会伤害自己,例如,环境污染后,不仅无辜之人要吃下环境污染带来的“恶果”,造恶者本人也会跟着“自食其果”。

  卖茶是关爱别人的结果,赚钱则是卖茶顺带的结果,诸如茶叶有益健康,你要通过卖茶来帮助人们拥有健康;品茶陶冶情操,你要通过卖茶来帮助人们陶冶情操;茶叶能够增值,你要通过卖茶来帮助人们获得经济收益。这不仅是塑造茶叶品牌的前提,也是中国茶产业可持续发展、茶文化繁荣复兴的重要前提。

  征兆五:没有把销售放到战略高度,只知道叫“卖”,不思考消费者为什么“买”。销售不是随便聘请几个销售员,坐在店里吹着空调,“守株待兔”,也不是给销售员“打鸡血”,怂恿他们厚着脸皮走街串户搞推销,更不是死死抱着电话不妨,每天打电话给客户,早晨打、晚上打,不顾时机,死缠烂打,“穷追猛打”,弄得客户再也不敢接听或不想接听,直接拉入黑名单。

  茶叶销售需要打好产品基础和市场基础,认清消费者做出购买决策的真实步骤,同时也要掌握消费者说话的特征和方式,明白消费者肯定或否定背后的真实原因,提高销售员与客户的沟通能力,《点茶成金》一书对此有系统介绍,这里不再赘述。

  征兆六:不重视学习或从不学习。活到老,学到老;“卖”到老,也要学到老。如今,茶叶新品种和新品牌都层出不穷,谁都不能确保自己永远领先,也不能确保自己的茶叶永远都能“卖”出去,更需要日日学习、终身学习。而且,我经常在“茶金会”上强调,不仅老板本人要好学,从高层到中层,从店长到基层员工,全体员工都要好学。

  这种学习,尤其是关于卖茶技能的学习,可以从四个方面做起,其一是要有耐心,给自己一段时间,严格要求自己坚持学习,不苛求一口吃个胖子;其二,要从一言一行开始,今天改善一种说话方式,明天改变一种错误举止,一年下来就可以改变三百多种,若能长期坚持,卖茶技能必然大大提高;其三是边学边用,工作中和生活中都要用,例如,《点茶成金》阐述的32种沟通技巧都需要在具体卖茶过程中体会、掌握并升华。其四,卖茶是一种“销售”,生活中“需要他人认可自己的沟通”都可以看作是“销售”,可见,生活中处处都是提高“卖茶技能”的机会,都可以拿来锻炼自我。

  征兆七:片面追求文化或茶文化。重视文化及茶文化是茶产业顺利发展的根基之一,但片面重视文化或茶文化,必然会将茶叶品牌带入死胡同。茶文化要用“文盲营销”来激活,否则就容易变为“顽固不化”。“文盲营销”是相对于“文化营销”而言的一种茶叶营销方式,其倡导营销要回归茶叶产品的本质,重心在于强调茶叶在物质层面的功效,同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀,让目标受众迅速知晓茶叶的益处,从而渐渐养成健康的饮茶习惯,最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

  “文盲营销”在获得认可的同时,也引起不少争议,例如,有人提出“文盲营销”否定了茶文化的作用。事实上,“文盲营销”从未否定过茶文化的积极作用,争议的根本原因不是文盲营销自身的问题,而是不少提出质疑的人抽不出三五钟时间,简要了解一下文盲营销。我们在《茶翅高飞》和《点茶成金》中,都从不同角度重点阐述了文盲营销,需要深入了解的读者可以参考。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2018-10-17 05:33:35