相对于赊销来讲，操作现款现货是有些挑战性的，难度也会较大一些，有公司业务人员已形成思维定势，行动固化，不思创新，在业务开展中有简单的事情就不想去做复杂的事情，专拣容易的做。因为赊销的技术含量较低，对人素质要求不高，所以这一方式被部分业务人员广泛应用。

　　在基层零售店经常会见到经销商将一些产品不顾农户需求硬推给农户，造成农户反感，又不好拒绝。农户会想，既然你主推，肯定是利润较高的，要用那样，就赊给我用。在商家与用户的博弈中，农户占了主动，最终经销商成功销售，双方达成一致，赊销试用。

　　原因八：企业加速整合的利器。与企业对产品信心不足而导致赊销不同的是一些企业对产品有十足的把握，为了迅速打开局面抢夺市场，也会采取先发货卖了再办款，用好了再给钱，在这一保证下，经销商和农户也敢于尝试，加快了产品进入市场的速度。

　　资本雄厚者为加速市场整合，会动用非常规手段向竞争者施加压力，赊销便是他们惯用的手法，赊销已经成为他们竞争市场份额的做法，成为一种激励政策，刺激消费的做法。在人们的意识中，赊销的多是小厂小品牌产品，但实际中，资本雄厚者赊出的往往有大厂名品，而且质量稳定，其杀伤力不可小视。

　　综上所述，赊销有多个存在的基础，其产生有主动的原因，也有被动的原因，要解决这些问题需要对症下药。随着土地经营模式的转变，很多人预测赊销在未来会被杜绝，并幻想未来有一天能做到一手交钱一手交货；众多公司也在尝试用外行业的操作模式运作农资产品，在经历了短暂的辉煌后现在已经难觅踪迹；还有企业寄希望于国家政策，希望国家出台相关政策肃清市场，打击扰乱市场的行为，堵住假冒伪劣产品进入市场的通道。笔者认为解决赊销问题寄希望于土地经营模式转变及国家政策未免有些不符合市场发展规律，一味照搬快消品行业的运作模式也难以有实质的突破。解决赊销问题应主动从市场角度剖析，在市场上寻求解决办法，在农资产品操作上可借鉴工业品销售的思路，将农业生产资料作为农场进行生产的原料，完善售前、售中及售后的配套服务。

　　未来，生产商及经销商要在赊销的漩涡中实现利益最大化，就需要正视赊销的利弊，把握好赊销的分寸，巧赊妙销，并在观念和行动上进行转变，理性对待赊销问题，深究产生原因，并结合自身发展特点，找准突破点，闯出一条新路。

　　优化网络，强化服务，靠提供增值服务赢得市场。最近几年，厂商之间、厂商与农户之间的赊销关系发生了一些改变，以往的状况是厂家赊、商家赊、农户赊，赊销链的风险更多是转移到了厂家，由此产生的资金压力及退换货库存压力，让部分厂家背上了沉重的包袱。自然销售，能卖多少算多少，盲人骑瞎马的做法让一些企业苦不堪言，既要承担高额的资金成本又要维持相对较低具有竞争力的价格，在双重压力之下，生产商生存状况堪忧，短短几年，不少企业已经销声匿迹。另有一批企业迫于生存的压力开始转变观念尝试转型，通过优化渠道网络，建立核心客户群，与下游客户建立了“风险均担 利益共享”的战略合作关系；强化做现款的能力，提高推广产品的能力，一改过去一味压货的做法，转为帮客户消化库存，曾经的业务员、压货员也实现了到助销员的转变，为经销商提供更多的更专业的服务，从事基层农户的教育拉动工作，通过一系列措施的实施，部分企业可以做到现款现货操作或半赊半现操作，为其他企业树立了榜样。

　　摒弃单打独斗的发展模式，向上抓资源抱团谋发展。当前，中间商承受了较大的压力，作为承上启下的重要一环，上游逐渐要求现款，下游依然要赊销， 在双重压力下生存艰难，限于自身能力，转型的计划一直停留在想法的阶段。

　　有部分厂商间合作不紧密，难以做到互信，两者之间的博弈不断，厂商间的博弈往往以经销商妥协作为最终结果，经销商所承受的压力可想而知。厂家逐渐要求现款，当不能满足条件时，就会采取换经销商的做法，经销商看到自己辛辛苦苦推广出来的产品花落他家，心里自然不乐意，只好满足公司的要求；但当经销商要对基层零售店进行收现款时间，基层零售商有足够的理由拒绝拿货，因为在农户的购买中零售商起着重要的主导作用。笔者曾亲历一件事情，农户到一零售店，点名要美国某公司的产品，零售商却递给了他一袋山东产的同成分产品，农户看了半天，说我要的不是这个，零售商说“用这个吧，这个比以前的那个更好，以前的那个有了抗性了，而且还有少烧叶子的，你没有听说东头X家的叶子全给烧干了啊”，农户将信将疑的收起了这袋药。事后问零售店老板，这个药真的有抗性会烧叶子啊？零售店老板笑笑：县里做这个货代理的非要给我要现钱，不给钱就不给货，有这么多不要钱利润还高的，谁去卖那个啊，看谁能扛过谁。在这种局面下，经销商依靠单打独斗是难以有所突破的，就需要向上延伸寻求志同道合的生产商抱团求发展。当前已经有中间商联合上游具有现款操作思维并有现款操作能力的企业合资组建销售公司，上下联动共同开发一方市场有了较大的突破。

　　正视销售额、利润、风险三者之间的关系。众所周知，销售额是产生利润的基础，但并不代表利润的全部，为了扩大市场份额盲目压货降低条件赊销的做法更是不可取的，饮鸩止渴的做法给公司未必能给公司带来较好的利润，反而有可能会将企业拖入泥潭难以自拔，这就需要公司权衡销售量与利润之间的关系，确定赊销比例，力争风险最小，利润最大。

　　无法改变现状，则理性对待，提升自己迎接未来。当前，土地经营者发生一些改变，出现了以种地为业的职业农场主和农民，在人们传统的认识中认为赊销是因为农户的“不专业”，当农户已经转型为专业时，赊销是否会因此杜绝呢？近几年通过对各地出现的基地、合作社进行调查发现，规模化种植后赊销还在继续，赊销的数量有增无减，更残酷的是，一些无品牌产品、服务能力弱的经营户连赊销的资格都难以拿到，只得望田兴叹。当务之急，就有必要积累优势资源，减少机会型产品的份额，掌握优秀的产品资源，将品牌产品、特色品种揽入怀中，建立健全产品线，并学习上游公司的管理理念提升自己企业的管理水平，争取在未来竞争中胜出。

　　增加风险意识，完善管理制度降低风险。赊销以信用为基础，对客户信用的评价显得至关重要，要减小赊销对企业带来的不利因素，降低赊销风险，就需要增加员工的风险意识，建立健全客户信用评价体系及应收账款管理制度，制定合理的信用政策，对客户进行评估制定不同的信用标准，及时督促资金及时回笼。

　　重视流通品牌及服务品牌的建立。随着农资经营格局的转变，流通品牌及服务品牌影响农户选择的作用日益显现，作为经销商有必要汇聚品牌产品，并以此为基础建立起流通品牌及服务品牌，并注重品牌知名度、美誉度、忠诚度的培养，充分发挥品牌的作用。

　　逆向思维，厂商联手合力倒做市场。当前市场低迷，消费不旺，如延续惯性做法将难以有所突破，此时厂商宜逆向思维从关注产品转到关注作物、关注农户需求上来，变“卖”到“买”的思维，用“买”的思维发现市场机会，并联手合力向下延伸深入市场了解农户真正的需求，将技术服务做到田间地头，走技物结合发展的道路。

　　借助金融机构的力量，利用信贷工具盘活资金。当前，有少数经销商与银行、信用社合作，将合作社、农户、生产企业、农产品销售企业连接成一个统一的利益共同体，建立起一种现代农资供销管理体系。还有厂商利用了银行提供的消费金融支付工具通过为下游客户办理信用卡的形式，将货款收回，盘活了资金。

　　擅用营销手段吸纳资金化解赊销难题。营销措施的实施可以化解部分赊销问题，加速企业资金回笼。比如通过进行促销就可以吸收下游客户资金，达到做现款的目的。部分公司会采取淡储优惠价、阶段性让利、短期借款计息的方式吸收下游客户的资金。有零售商直接在店面列出赊销价和现款价，用户在看到赊销价与现款价之间的差距时，有一部分人往往会动心，选择掏腰包付现款，这样就实现了资金的回笼。

　　赊销由来已久，要解决也非一日之功。当前，大家都能看到现款现货的好处，但谁也不想主动放弃赊销，因为主动放弃则意味着在竞争中放弃优势，承担更大的经营风险，可以预见的时，赊销问题依然会存在较长时间。各农资企业要使企业健康有序发展则要兼顾眼前与未来，科学管理企业资金，实现资金良性循环，确保企业利益最大化，同时要积极探索新道路，实现企业转型，应对农资经营格局的改变，争取在未来的竞争中占据优势。

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