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业务员要多点研究产品


中国营销传播网, 2013-07-25, 作者: 梁胜威, 访问人数: 1639


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  第三、研究竞争对手的畅销产品  

  研究竞争品牌的畅销产品,这是每一个业务员都需要做的功课。但事实上,我们很少有业务员能说出竞争对手最畅销的产品是那几款,价格如何,有什么特性,为什么畅销?我这段时间跟一个公司的几十个导购员上课,当我询问她们竞争品牌那几款产品做畅销的时候,她们几乎都不约而同地能说出来是哪一款商品,可我问她们这款商品的条形码是什么的时候,32个导购员竟然没有一个能说出这款商品条形码的后面四位数!但是,要想产量,你必须从竞争对手的嘴里抢饭吃,从竞争对手的手中抢活干。这就要知道竞争对手什么样的产品最好卖,为什么好卖。好卖总是有理由的,比如说是价格合理,产品包装有特色,产品有卖点,产品质量过硬,给消费者便宜或者服务好等等,这都是核心问题。研究竞争对手,一定要把竞争对手在这个市场里最畅销的几款产品研究透切,特别是畅销和长销的产品。对于这些产品每天都要拿出来研究,看这些产品有什么特点,有什么畅销的特质,有什么缺点,那里可以改进。有的产品是因为质量吸引消费者,有的是包装吸引消费者,有的是价格令消费者感动,有的是功能让消费者满意,总之,他们总是有那么有丁点使得消费者促动神经购买就行。

  第三、研究产品特性和优点

  产品一定要有特性或者特点,没有特点的产品很难畅销,至少很难持久畅销。业务员推销产品的时候总是以公司的要求努力推销,极少问一下这些产品有什么特点,那些特点是令消费者满意的,那些特性可以吸引消费者?维达今年推出了一款叫“薇儿”(15个SKU)的系列卫生巾,可我看来看去,除了包装设计有些国际化以外,产品里面难以找出有什么个性化特点(SUP)。后来,厂家市场人员告诉我,这是太空棉,吸水大呀。我反问:“你能一个一个消费者去教育她,说太空棉吸水大吗?”包装上面一点都没能看出“太空棉吸水大”这一特性。对于卫生巾来说,什么“超干爽”、“超棉柔”、“超吸水”这些特点,已经不是什么特点,只要是卫生巾,我们都看到有这些功能。反之,中顺洁柔的可湿水纸巾则不同,湿水后可用的纸巾消费者一看则懂,一听则明,而且独特。我们在这里说的特点就是要有一种与众不同的特点(SUP--独特的销售主张)。其实,产品的特点是随时都可以寻找到的,只是我们缺少耐心和细心去认真地研究市场、总结一下消费者喜好而已。在门店,我通常教导业务员找出一款与竞争对手有差异的产品出来打,因为消费者都是先入为主的,等竞争对手反应过来的时候,时机已经错失了,或者消费者已经把这款产品的优点、特性深入人心了!

  业务员多研究产品,对于增量有很大帮助,特别是在竞争极度激烈的今天,业务员仅仅停留在推销阶段已远远不够,更应该成为一个营销From EMKT.com.cn者。既然是营销者,你就要多研究一下产品,研究一下市场,研究一下消费者,研究一下竞争环境和态势,只有这样,你才能超越你的竞争对手,才能成为市场的胜利者!  

  梁胜威:十二年营销,八年管理,六年以上企业咨询服务;曾任广东中顺纸业集团营销总监,广东汇海隆集团助理总经理;近十年来专注于弱势企业的生存与发展研究,擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱:lsw812@16.com

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