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经销商如何将外来区域品牌运作为县级市场销量第一 7 上页:第 1 页 四、对区域市场必须进行规划 对所在区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排,并针对性地构建适合本区域市场的销售系统。根据当地经济发展状况、消费者消费习惯等宏观因素,准确判断当地的市场潜力,再根据同行其它品牌在当地市场的操作情况,确定品牌在当地区域市场的进入策略。如果高端品牌发展良好,则说明当地已经有了一定的品牌消费概念,可采取各个跟进局部突破整体超越的策略;如果当地高端品牌操作不佳,则市场机会更大,可直接采取第一定位的策略,直接以区域第一品牌构建市场。策略决定之后,执行就是关键,经过计划与评估,才能把握节奏,按照不同的开发阶段做好不同的工作。 五、公司化运作,团队致胜 凡是做得成功的经销商,都有其专业的销售队伍,以公司化运作进行规范管理,如价格体系的管理,人员的管理,销售过程的管理。有了专业的销售队伍,才能做好规范的店面销售,才能做好分销体系的管理,才能更好地拓展餐饮、商超等其它渠道,才能对客户进行良好的跟进与维护。 六、把服务做出品牌来 良好的服务对于酒类产品的销售是至关重要,建立统一规范服务中心,而经销商在服务方面的意识、资金等的充足又使得服务必须做得到位。因此,在服务方面还有很大的潜力可挖,只要用心就很容易在服务方面超越竞争对手,要想成为区域市场的销售霸主,服务工作绝对要做好——尽最大可能将服务做成“品牌”,让消费者为之称赞,销售业绩也随之上涨。因为,口碑的力量是巨大的! 七、商务用酒占有很大的消费比例 酒类产品的消费能够造成一种和谐的商务氛围,可以通过相互之间的交谈、沟通,达到彼此之间的了解和共识,对于生意谈成有很大的促进作用;而且,通过酒桌上的“文化”交流,可以在共同利益的基础上,建立起真正的友谊,成为彼此心态健康的朋友,融洽的合作伙伴,筑就文明、高雅的合作关系。2011年,整个广东省的白酒销售额就达到了450亿—500亿元,占全国白酒销售总额的十分之一,而广州市则占据了广东省份额的三分之一强,约150多亿元。而在这150多亿元的酒品销量中,其中一半是白酒的销量,也就是说,广州人去年的白酒消费量是75个过亿。80%为商务用酒的消费份额,可见“商务酒”市场的空间之大。并且商务用酒一般都是针对中、高档酒的消费,企业利润空间较大。随着经济的发展、商务活动的频繁,商务用酒的比例还应该会进一步得到提高,因此未来的中国From EMKT.com.cn白酒类市场,谁能把握“商务酒”消费市场,迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性,谁就能主导市场潮流,称霸区域市场。 经销商只要做好这七点,就能够将外来品牌打造成县级区域市场的强势品牌,在一年内能够成为县级市场销量第一。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 845255505@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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