中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何提问,才能化解客户异议?

如何提问,才能化解客户异议?


中国营销传播网, 2013-07-02, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3283


  销售是一个人与人之间“换位思考”和“将心比心”的过程,更是一个各抒己见、坦诚相待的反复沟通过程。这种沟通难免会遇到诸多异议,甚至会陷入困境。

  能不能快速有效地走出这类困境,直接影响一个人的沟通水平和销售能力。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中谈过以“问”代“答”这一沟通方法,这里再参考《圣经》及其他相关网络资料做一些补充。

  大家都知道诸葛亮的鹅毛扇,在我们的记忆中,鹅毛扇代表着智慧和才干,有关诸葛亮的戏曲评书中,他总是手拿鹅毛扇。为什么诸葛亮总是拿着鹅毛扇呢?关于鹅毛扇,民间流传着这样的故事。

  黄承彦的千金小姐黄月英并不丑陋,而是一个聪明美丽、才华出众的姑娘但是,黄承彦担心有为青年只看外貌,有眼不识荆山玉,故称其“阿丑”。阿丑不仅文采出众,而且武艺超群,她曾就学于名师。艺成下山时,师傅赠送她鹅毛扇一把,上书“明”、“亮”二字,以及密密麻麻的攻城略地、治国安邦良策,并叮嘱他姓名中有“明亮”二字者,即是你的如意郎君。

  结婚时,阿丑将鹅毛扇作为礼物赠给诸葛亮。阿丑问诸葛亮:“先生可知道送你鹅毛扇的用意?”诸葛亮说:“礼轻情义重。”阿丑说:“这是其一,可知其二?”诸葛亮想了又想,却百思不得其解。阿丑便说:“先生,你跟家父畅谈天下大事,讲到你的胸怀大计时,气宇轩昂、眉飞色舞。但是,你讲到曹操、孙权时,眉头深锁、忧心于中,这把扇子可以为你遮面。”聪明的阿丑姑娘知道,大丈夫做事要沉得住气,不能情绪波动,感情用事,即使出现情绪波动,也不能让别人发现,否则就会被轻视、被鄙视,乱了阵脚,而成不了大事。

   日后,诸葛亮对鹅毛扇爱如掌上明珠,不管春夏秋冬,总是手不离扇。无论是六出祁山,还是草船借箭、空城计等生死存亡之际,他总是轻摇羽扇,波澜不惊,胸有成竹,稳操胜券。诸葛亮功绩显赫,阿丑亦功不可没。他这样做不仅表达了夫妻间真挚不渝的爱情,更要提醒自己控制情绪,熟练运用扇上的谋略。

  诸葛亮这样的“神人”都需要鹅毛扇控制情绪,“凡人”自然需要更加客观地面对自己的缺点和不足。尤其是,与客户交流尽管不需要金戈铁马般的雄姿,也不需要你死我活般的厮杀,但是,面对客户的异议,你同样需要尊重客户,像诸葛亮一样沉得住气,控制情绪,避免感情波动,至少不能让客户感知到你的情绪波动。

  然后,你再针对客户的异议,找出客户异议中的自相矛盾之处、明显的不合情理之处或不合风俗文化之处,巧妙地用新的问题来回答客户的异议,或者用新的问题来避开客户的问题,促使客户自己去思考,进而找到答案。

  远卓品牌策划公司谢付亮认为,每个人都在一定程度上拥有自我反省的机制,当客户听到你的问题之后,他会反思自己的问题是不是不合理或自相矛盾,抑或是答案就像秃子头上的虱子,明摆着。若是客户自己意识到了,你也就成功化解了客户异议,可以继续交流别的话题,促进成交。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
查看谢付亮详细介绍  浏览谢付亮所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*让客户异议创造价值 (2008-05-04, 中国营销传播网,作者:潘光)
*解决客户异议--以不变应万变 (2008-03-13, 中国营销传播网,作者:马克)
*如何处理客户异议? (2005-09-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:刘昆、芮新国)
*君心我心--三步有效处理客户异议 (2005-06-08, 中国营销传播网,作者:李羿锋、钟震玲)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-11-29 05:31:11