七、顺势而为 政商合体　　

　　政府对农资品种的采购量逐年增加，单一中微量元素、大量元素水溶性肥料、有机水溶肥、微生物菌剂、生物有机肥、有机肥、土壤调理剂等成为政府采购的重点品种，这些政策的出台为新型肥料生产企业创造了发展机遇，众多企业投入大量精力积极关注政府采购，加强与政府部门的合作，已有多家企业从中受益，使得产品在短时间内就达到了一定的市场占有率，并形成了一定的品牌影响力。

　　八、手握资源 成本领先　　

　　一批大中型肥料生产企业，有矿产资源，有肥料原料生产项目，具备成本优势，产品具有较强的市场竞争力。这类企业除自销外，还对外提供代工业务，靠规模优势取胜，形成了出口、内销、代工三位一体的运作模式，企业也取得较快的发展。　　

　　还有一些新型肥料企业是集团中的一个子公司，新型肥料企业担当起了为上游公司处理副产品的职能，充分利用了集团其他公司的资源。如某些新型肥料的原料来源即为集团内部其他公司进行纸张生产、味精及酵母生产的辅料，甘蔗、烟草、豆粕、棕榈、椰壳、印楝等提取有价值物料后的副产品或畜禽饲养废弃物等。　　

　　九、资本雄厚 成功转型　　

　　有一类企业是由园艺及其他特种肥料需求市场转变而来，技术及产品线组合的优势十分明显，他们在特种作物市场有成功的运作经验，在市场的拓展中，他们重点关注了大基地、大农户，尤其是生产高档农产品的市场，公司获得了稳定的市场销量。　　

　　十、资源整合 抱团作战　　

　　众所周知，新型肥料在使用中有别于传统肥料，要保证产品使用效果，在使用中要关注一些关键要素，实际生产中施肥设备对产品使用效果影响较大，有企业在尝试将新型肥料与专用施肥设备进行了有机结合，在合作中，肥料企业和机械企业都取得了稳定的发展。以大量元素水溶肥推广为例，有企业就与滴灌喷灌设备厂进行深入合作，共同完成客户项目，做到了设备与机械的捆绑销售，通过专业化的施肥设备与新型肥料品种有机结合，也确保了客户的稳定性和肥料销售的稳定性。　　

　　十一、概念行销 炒作获利　　

　　为了钱途，各企业可谓绞尽脑汁想尽办法，当本行业内没有好的做法时，他们开始瞄向了外行业，将快速消费品、保健品及医药产品的成功营销模式复制到新型肥料的推广中，采用了“吹”和“洗”的做法，“吹”是对产品漫无边际的吹嘘，于是一段时间内概念满天飞，一个说的比一个大，人人都称自己是老大，甲说使用这个新型肥能增产100斤，乙就说能增产120斤，丙说不但能增产150斤，还能少用50斤复合肥，这些企业毫无依据的大肆对产品炒作，上有媒体广告、电视广告，下有推广员扫街派发宣传单，一时间出现了一批“可替代复合肥的叶面肥”“太空肥”“使用一包肥料精减少五十斤复合肥”纳米肥、可根除重茬的生物菌肥的“高科技”品种。“洗”就是对经销商进行洗脑，某些企业高薪聘请职业讲师对经销商进行系统的教育，反反复复的清洗，直到经销商掏出腰包为止。面对厂家强大的宣传攻势，各级经销商也沉不住气了，拿出多年积蓄准备大干一把，庆幸自己抢到了“摇钱树”。可以肯定的，一部分经销商借此机会发家致富，但更多的经销商并未从摇钱树上摇下来财富，反而成就了生产企业的致富之路，三到四年的时间赚的已是盆满钵溢。　　

　　十二、贴身跟进 寄生发展　　

　　任何市场中，有市场领先者就会有跟随者、补缺者，这一情况在新型肥料领域也是存在的，肥料产品生产门槛相对较低，这种跟随和补缺更为容易，跟随者和补缺者的数量也是惊人的，跟随者和补缺者刺激市场创造需求的动作极少，会依赖于领先者的投资而生活，呈现寄生虫式发展。实际中，他们通常会采取以下几种方式进行操作，第一种方式，部分企业仿照领先者推出同类品种，通过减少市场投入费用、缩减人员推广费用、减少含量的措施增大产品利润空间，以此吸引市场领先者的原渠道客户。第二种方式，在包装上部分仿冒品牌品种，高度模仿领先者产品的包装设计风格，混淆消费者认知，误导消费者，达到将三流产品卖出二流价格的目的，以此赚取超额利润。第三种方式，直接按照领先者产品制作假冒产品，从原料的选择上动心思，在外包装上下工夫，通过夸大的宣传吸引客户，这类产品金玉其外败絮其中，靠着漂亮的外衣吸引着农户掏腰包。通过这些手法上述企业在众人的非议下取得了飞速发展。　　

　　十三、多子多福 多生致富

　　新型肥料生产企业发展中极容易遇到瓶颈，当瓶颈难以突破时，有企业就会搬出“多子多福”的观点，通过“多生”公司和产品的做法实现销量的增长。通常采会注册新公司、组建新队伍，重新包装出一套产品进行销售，与原有产品走不同的销售渠道，以此提高市场占有率。多生产品情况在业内十分普遍，一个公司多品牌运作，一年之内便可生出N个产品，生出来以后直接交由下游大区域经销商“抚养”，这种做法深得大区域经销商的喜爱，可以更好的保障产品不被冲击。多生且重生轻养的结果是在短期内会促进销售的快速增长，但是也为公司品牌发展埋下了隐患，首先是精力分散，较难培育出大品，不利于品牌的建立。其次，一旦某个品种产生问题就会连累到公司品牌，削弱公司品牌影响力。

　　众多企业会根据所处的发展阶段调整企业重心，会在核心思想下产生众多的思想，一味仿效难以实现突破，只有通过剖析同行企业发展历程总结经验并结合自身企业实际才能寻找到适合自己企业发展的模式，培育出企业的核心竞争力，在红海中开辟出属于企业的领海。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13911282769@13.com

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