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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 如何卖产品?你未必真懂

如何卖产品?你未必真懂


中国营销传播网, 2013-06-24, 作者: 余鸿钧, 访问人数: 1681


  衡量一个市场是否竞争充分激烈的,并非是有多少新品牌新产品进入了这个领域,这个只是一个表象,当然这个也是中国市场当前最常见的竞争方式:因同类产品过多而产生的价格战。一个严谨和合理的衡量标准应该是营销From EMKT.com.cn的手段是否又更新换代了,而非仅仅是产品数量上的增加。这个关系到产品怎么卖。

  在个人消费品上,我们去逛街,但是很多店我们都不会进去,不会进去的原因是什么呢?其中有一部分是店内的产品不是我们要的或者说对方压根不打算卖给普通人的,比如奢侈品店,但是也会有部分店的产品是适合普通大众的,这种店也有很多我们不会进去,为什么?这类产品就是属于感性消费的产品,不是我们很迫切想要的,或者说不是这次逛街想拥有的东西,但是对于这类店家而言,就应该想办法抓住这类客户,这里就回到了一个问题上了:如何抓住这类客户进行感性消费呢?

  对于感性消费行为,商家要做到的就是两点,第一是如何让店面有亮点进而让客户进入?第二即进入店后如何让客户产生消费?这两点我想大多数商家都能明白重要性,难的就是如何做到。在手法上,二者其实是一致的,但是现实是99%的商家都做的不好,比如在商业街头我看到的一个关于房地产商的展览,在连续一排的地产商展位上,除了搭建的展棚的表面的海报显示不是同一家以外,其他并无特别大的差异,对于大多数商家而言,一个展台就应该满足这些了,我要告诉你的就是如果你想跟你的大多数同行结局不同,就应该在表现形式上有所不同,否则大多数同行的结局就是你的结局,如果市场形势好,你是傻帽也可以挣钱,如果市场形势不好,大家的结局必然是你的结局,对于这个案例,还有一个时间背景,就是一个天气很热的周末的某广场,这种情况下,参观的人本来就少,一个并无让过客有新鲜感的宣传展棚,展棚里一张放置宣传单页的长方桌,二个售楼顾问,这种销售方式明摆着就是姜太公钓鱼愿者上钩了,但是对于一个商家而言,这种方式并非是应该选择的,即使不选择四处向准目标客户发放宣传单页引导到展台前的有可能会降低品牌形象的做法,也应该有很多办法做到展台的差异化,比如展棚本身内容的差异化,而非仅仅是楼盘案名的展示,选择房地产供需旺盛,但是消费者的选择如今也是很多了,那么多楼盘,为什么一定要选择你这家呢?你是我们独一无二选择的理由在哪里?这么多地产商展台,天气那么热,我为什么必须要到你这家展台前去看看呢?没有一家给出答案或者做到了这点,但是做到这点并不难,可以选择展棚本身的差异化,比如对传播的文案内容进行差异化,寻找到项目的特别卖点,同时在设计上做到让旁观者很容易就注意到并被吸引过来,这样你的展台前人气就会慢慢足了,有了人气,总会有你的客户,在地产推广行业里,王志纲的碧桂园项目”给你一个五星级的家“在早期是比较知名的,也就是抓住了客户的心理,客户要知道的不仅仅是楼盘案名,而是你能给他什么,并且是其他家给不了的好处。这点是在产品本身上要做的推广优化工作,这个例子一举,那么现实生活中,很多商家的人气不足的问题是不是有办法解决了呢?比如街头的卖化妆品的店,在门头上装一LED显示屏滚动当季主推产品是不是也会让过客可能进来感性消费?哪怕没条件的店铺,比如商场店铺,在入口处一个以特别文案内容的产品说明提示,是不是也可以吸引客户进店看看?这些难吗?多动动脑筋,多以一个消费者的角度,就没有难的了,准客户进店了,还不消费,那就是你笨蛋了。你有本事做到吸引客户进店,那么就一定可以做到让客户消费。说到底,就是要给客户一个消费的理由。必要且充分。在客户没有看到你的产品前,就要有进店看看的欲望了。


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