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系统解决方案营销的本质


中国营销传播网, 2013-06-21, 作者: 刘祖轲何婷婷, 访问人数: 1807


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  三、从有求於人到有助於人

  起初, 专家销售团队百般讨好的向客户推销解决方案,为求赢得客户信任,达成订单。对于客户,可能认识不到其自身真正的价值需求。這樣,他們會意識不到對解決方案的需要,趨向將销售拒之門外。当然,这是由多种因素决定的,诸如客户自我诊断能力有限,或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素,或者“临阵而迷”,无法正确认识自己。在这种情况下,企业的专家销售团队是他們的明燈,清晰地指向客户的价值需求,增强客户的感知价值。當為客户找出存在的问题后,这往往是困扰客户成长的烦恼,正因如此,客户会产生“改变”的愿望。以此为基础,客戶才能发现真实的解決方案价值。此时,专家销售团队就如医生看病一样,先要诊断——望、闻、问、切、查,然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责,所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”,更不会成为“毒药”危害客户。通过企业为客户量身定制一份价值蓝图,通过这个蓝图使客户可以感知这份“价值大餐”的色、香、味,进而“垂涎”。所以,如果我們深入來看,系统解决方案就是客户的灵丹妙药,具有独特的价值,帮助治疗久患的痛症,促進公司健康穩步地发展。 

  四、建立长远的合作关系,为客户创造独特价值, 互惠互利

  系统解决方案不单是为客户提供最基本的解决方发,而且带有附加产品的。

  一方面,系统解决方案基本上包括问题界定、问题解决所需要的产品和服务,甚至这些产品和服务的成本核算,并保证这些产品和服务组合是最精简、最有效而且成本是最低的,从而为客户创造独特的价值,构成企业的核心竞争力。另一方面,系统解决方案更是带有附加价值,是公司与客户建立和维护长远关系的桥梁。这些附加价值包括为客户提供产品的售前、售中、售后的一般性知识咨询和技术支持丶为客户提供个性化产品的研发丶样品定制和解决方案式的特殊合作和服务丶为客户提供所有商务服务的过程质量,包括信息传递、沟通和反馈的效率丶与客户间建立的关系、友谊和信任,包括个人间的和组织间的关系和信任丶对客户产品外的其他需求的及时了解、响应和满足等等。一旦关系建立就要珍惜,利用数据库和各种手段对关系进行维护,通过不断的积累、深化,使其成为企业宝贵的资源,比如顺路拜访、节假日问候等,关系生根发芽、健康成长来自于企业日常细心的维护。与客户交往,也许只是节日的一个电话、一个短信、一封Email等,但是他保持了与客户不间断的关系,告诉客户或联系人员自己并没有忘记他、忘记他给自己带来的帮助,同时也为以后的工作展开建立基础。

  以湖南科力远高技术有限公司为例,他是中国一家实力强大的电池供应商,技术在业内处于领先地位,其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力远为客户提供的电池是合格产品,但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关,而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力远一方面为客户提供成套电池检测设备,另一方面,对客户进行培训指导,直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里,科力远在与客户合作的过程中,就是这样本着让“客户终身收益”的理念,实质性地帮助客户解决具体问题,使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术,使专业技能得以提升,超越价格战,在业内创建了持久的竞争优势。

  总括来说,系统解决方案是一套实质有形的工具,他指领企业要以科学化的方式,深入分析客户现存的忧虑和问题,并以标准化模块来定制系统解决方案,配以弹性化的操作,根据企业不同需求提供多种不同的可选方案,采取不同的业务组件。这样不增加客户成本,避免或尽量减少客户不必要的浪费与消耗,确保解决方案达到高品质、高效率、低成本的优势。所以,系统解决方案不是虚无缥缈的烟兰雪雾,也不是忽悠客户的产品,而是,能够看的见,吃的到的灵丹妙药。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: liuzuke@12.com

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