3、机会的捕捉。在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起顾客的反感，造成开票失败；太晚了，顾客已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办？这就是下面我要讲到得，对机会的捕捉。当成交时机到来时，顾客会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指顾客与导购在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若导购不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变的渺茫。 在“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的导购，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要导购细心观察，能捕捉到下面这三种顾客成交信号，顾客购买也就是顺理成章的事了。

　　（1）语言信号。当顾客有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“刚我试得这款里面再拿套出来?”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要导购有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

　　（2）表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，顾客的一举一动，都在表明顾客的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠导购的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。

　　（3）行动信号。它能是那些顾客在形体语言上提取的线索。这些信号会告诉导购，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，导购就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。有时顾客迈开腿会靠近你的开票台，却突然说了句，“我还是不信任你们品牌！”“你服务好能请你吃饭吗？”此时切记，在这样的问题不要过多的纠缠！快速成交这才是最主要的。你只要简单的说一句，“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金。”

　　4、售后的跟进。顾客买单提袋走人，这其实是下一次成交的开始。售后服务跟进在目前的各品牌营销中运用的也越来越多，锁定顾客激发他身边的人，业己成为增加顾客购买的新亮点。我反问大家，下面有几项持续的吸引顾客，关注您品牌VIP顾客的措施，你都做到了吗？

　　a、成交后二十分钟内给顾客发一条感恩短信。

　　b、平时不定期的抽取购物顾客名单给予奖励。

　　c、会员生日送礼物。

　　d、转介绍获积分。

　　c、集吊牌换礼品。

　　f、定期评选VIP前十名送礼。

　　g、举办答谢会或会员日活动。

　　h、电话回访，留新品。

　　i、建VIP顾客QQ群或开通微信平台。

　　综上所述，门店终端销售人员能融会贯通后，让顾客感到这么绵密地服务时，我想这就是一个最好的给顾客购买的理由吧！我们都给您想到了，提供了，您还有什么理由不买啊！

　　其实说到底，给顾客一个理由，也是给我们一次提升！不管是给顾客一次进店的理由也好，还是给顾客一次购买的理由也罢，对我们商家而言，唯有不断地进取，一切以顾客为中心，来实现企业的可持续发展。

　　陈安，曾用网名：放逐。本人从事商业活动十余载，积累了一定的商战经验，对营销培训，人力资源，销售技巧，门店管理等方面都有研究，愿与相关业内人士多沟通交流，共同进步。QQ：627822653目前在联商网开博，(http://blog.linksho.com.cn/u/fangzhu/index.html)

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