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商家,什么挡住了你的慧眼


市场瞭望, 2002-01-08, 作者: 陈渊, 访问人数: 2287


  一切营销者要想获得成功,都必须认真研究消费者行为。研究消费者行为,应该从研究消费者心理活动入手。在消费者的购买决策过程中所遇到的主要购买障碍是消费者的心里存在一种消费风险。企业的营销者必须重视消费者的消费风险并想方设法消除这种风险,这样才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 

  消费者在其购买决策过程中遇到的第一种风险是情感风险。

  所谓情感风险,这是由于消费者在购物时,其购物心情得不到充分愉悦,甚至受到压抑,从而产生了消费的心理障碍。 

1、应当把男人“管”起来

  在上海的妇女用品商店中,座落在淮海路上的“古今胸罩商店”,是一家非常有名的特色商店。但是,如果调研者进入该店仔细观察一下,就会发现问题。 

  当许多女性带着自己的对象或者配偶进入该店选购妇女用品时,许多男士觉得很尴尬,他们或者三五成群地站在店堂大门口内侧,两眼看着天花板耐心或者不耐心地等着,或者干脆跑到店门口的外面,蹲在地上点着一颗烟,百无聊赖地看着淮海路上来来往往的汽车解闷。 

  这是因为,首先,有一些男士可能对“古今”商店所经营的妇女用品不感兴趣,根本不在行,所以也就无从对自己的女友或妻子作参谋;其次,即便有一些男士对这些妇女用品比较在行,也有自己的审美观念,但是,如果他挤在自己的女友或妻子身边帮助参谋,这又可能影响甚至妨碍身旁其他女性挑选自己中意的妇女用品,并使这些其他女性在挑选商品使感到尴尬。所以,在这种情况下,男士们只好避而远之。 

  这种状况所造成的结果是,那些挑选商品的女性往往会感到一种不安定感,她们时时回过头来困难地寻找着自己的对象或者配偶,看看他们是否等得不耐烦了,然后安慰他们说是马上就好了,请他们不要跑开。最终,这些女士也就无法安心、细致地挑选自己称心、中意的商品,匆匆离开了商店。 

  ... ...(本文尚未结束)... ...


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阅读文章全文请到 市场瞭望2001年12月
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