在种业的销售实现过程中，有三个方面的势力在博弈：厂家、渠道和最终消费者（农户）。由于种子具有专业产品的特点，决定了渠道在实现销售的过程中，处于关键地位，他们对于产品的推荐力度，会直接决定最终消费者的决定。因此，我们决定，针对渠道，打响了促销反击战。

　　第一招是返利“异化”战。

　　首先我们不回避返利，但是高额的返利如果没有严格的市场管理措施作为保证，往往会成为乱价和窜货的根源，而我们的几大对手在市场管理方面存在很大的问题，因此，我们专门攻其弱点，带头喊出了“看得见的利益，摸的到的实惠”，在保证合理的返利的同时，制定了严格的市场管理措施，确保厂家给予渠道“承诺”的利益能够实现。

　　第二招是“连环送”。

　　我们规定，在一定时间内进货的，如果达到第一个数量指标的，公司赠送由公司统一制作的店牌和马甲袋，既让终端感觉“有面子”，又规范了终端形象；达到第二个数量指标的，赠送一定量的保温杯、雨伞、验钞器等，渠道既可以自用，也可以作为促销用品；达到第三个数量指标（或者区域内进货数量最多）的，赠送“旅游一次”；达到第四个数量指标的，最高可以赠送微型汽车一辆。渠道为了得到“现实”的好处（返利是在销售季节之后才兑现），纷纷一次大量进货，铺货任务顺利完成。

　　第三招则是“连环奖”。

　　连环奖主要针对消费者设计。由于对手的小包装已经包装完毕，而Z公司的包装刚刚开始，这个不利的因素反而成为设计活动的“优点”，我们在每个小包装中放置“刮刮卡”，最高可以得到5000元的大奖，农户可以当场刮开，当场兑现，售货发票在销售季节结束后可以按照号码参加抽奖，就连种植后产量最高的、单穗最重的等，都可以参加竞赛获得大奖。这些成为渠道在终端阻击时关键的“杀手锏”，几大对手眼看我们进行活动，却无法跟进，标新立异的促销方案，终于为Z公司杀开了一条生路。

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