现在回想起来，我做了一下分析，觉得这位江湖师傅就是利用人们喜欢猎奇的心理价值语言、观赏价值语言绑住听众和观众的心理。　　

　　推销过程中，我们就是要善于利用使用价值和情感价值来销售我们的商品、我们的服务。　　

　　什么是使用价值？使用价值 ，是一切商品都具有的共同属性之一。任何物品要想成为商品都必须具有可供人类使用的价值；反之，毫无使用价值的物品是不会成为商品的。使用价值是物品的自然属性。能满足人们某种需要的物品的效用。如粮食能充饥，衣服能御寒，饮料能解渴。利用物品的使用价值语言几乎是所有推销员都掌握的第一方法。　　

　　长期以来，企业产品的市场价值主要表现在其使用价值，认为只要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高，人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求，必须追加新的价值，这就是情感价值，让顾客找到“感觉”，也即所谓的“情感消费”。人们的情感消费体现着商品的情感价值。总的来说，情感价值可以分为三种类型：感性价值、理性价值、经济价值。（1）感性价值：令人有面子、受爱戴、大受欢迎；令人增加名气、出尽风头；令人美丽动人、仪表出众；令人生活得更舒适写意；令人感觉清新爽洁；令人受赞赏倾慕；令人增加自信心；令人开怀欢笑。（2）理性价值：令人身体健康；令人得到安全；令人节省时间；让人开阔视野、增长知识；让人升职加薪、大展鸿图；给人更多休闲时间；为人解除烦恼；提供更多方便。（3）经济价值：令人生意兴隆；令人赚更多钱；令人省钱等。　　

　　所以，我们一定要记住一点：产品永远是冷冰冰的，只有给产品加上一种“情感”的东西，让客户的内心去认同这种“情感”时，产品的价格即使高出市场价，客户也愿意去为了这种“情感”而毅然买单。做营销，就是要尊重客户的内心的这种感受，更多地关注这个产品所附加的那些“情感”价值，而忽略掉价格。　　

　　在塑造和推销你的产品时要告知消费者你的商品具备独一无二的情感卖点，这是我们作为企业人员必须立刻去做的。把“情感”卖给客户，而不是把产品卖给客户。99%的企业都从来没有留意到这一点。即使留意到了，他们也没有去认真做过。你如果真想打造一套优质而完善的企业营销系统，你就必须掌握这种思维方式：给你的产品寻找并设计独一无二的“情感”价值的卖点。 　　

　　当然，商品的使用价值是商品交换的前提，是消费者购买的原始动机。然而，当消费者的消费实现由需求到欲望，由满足到满意的价值观变化后，消费效用的构成也在发生变化。商品的功能效用逐步降低，功能成为商品出售的基本条件，商品消费的情感效用需求增大。消费者的消费价值观从对物质的追求上升到对情感的追求，此时，商品的文化精神对消费者的行为产生巨大的甚至决定性影响，商品的文化价值与消费者的情感需求产生共鸣。 　　

　　消费者期望在购买和使用商品的时候获得心理层面上的满足。商品文化赋予商品以精神文化内涵，商品的精神价值是消费者心理满足的重要源泉。消费者价值观念从“物品价值”向物的“精神价值、文化价值”的转型，引发了商品结构、消费观念、市场发展趋势等一系列的大转变。为什么某些品牌能在市场上大行其道？就因为它具有文化内涵和精神价值。可口可乐作为全球最成功的品牌之一，在于它把代表美国精神的文化揉进品牌，以至于能够和自由、民主并称美国三大文化；迪尼斯公司亚太地区总裁曾说：“我们卖的产品价格都不便宜，但很受欢迎，就是这些产品融进了米老鼠和唐老鸭的特征；再如奔驰是来自德国的品牌，但是奔驰汽车却主张给人们带来尊贵、成功、地位等一系列的商品文化。　　

　　利用价值语言推销就是要清楚和掌握这样一种方法去告知我们的客户和消费者：我们的商品不但具有使用价值更具有情感价值。　　　

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，六年以上企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；近十年来专注于弱势企业的生存与发展研究，擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱：lsw812@16.com

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