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案例解析: 建材经销商如何做好电话营销


中国营销传播网, 2013-04-10, 作者: 王文刚, 访问人数: 1688


  营销From EMKT.com.cn成本越来越高,客流量越来越少,竞品越来越多家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷,异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在2012年横扫各个城市,这些活动的精华所在于降低营销成本、锁定精准客户群体,实现成交的最大可能性。除了这些大型活动之外,笔者发现越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家采用,并取得了不俗的业绩,其中电话营销就是一个闪亮的光点。

  电话营销的苦与痛

  电话营销曾被建材行业视为鸡肋,弃之可惜食之无味,其原因就在于实际操作的难度较大。记得几年前笔者作为某橱柜企业的专职培训师在全国做巡回培训时,不止一个经销商向笔者诉苦:花大价钱买了业主资料,可就是不知道该怎么用,打电话过去业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧,搞得导购和业务拿起电话就犯怵,最后不了了之。都知道业主信息很重要,也都明白应该打电话,可这个电话到底该怎么打?出了问题该如何解决?这一系列问题一直没有满意的解决方案,也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。

  两段经历引起重视

  虽然笔者也一直在研究电话营销如何操作更为合适,但苦于手头繁琐事情,一直没有定论,最终两个不经意的经历使笔者再次对电话营销引起了巨大的兴趣,并有机会最终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。

  一次是2012年6月,笔者去上海出差,与某建材上海分公司经理有过两个小时的交流。在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销,具体实施流程如下:通过关系拿到重点小区的业主资料,然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员,对兼职电话营销人员进行系统化培训,每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与顾客交流,两个月下来成单十二单,总额为三十万左右,整体效果不错。 

  另外一次是2012年11月,笔者在广州走访小区时,巧遇H品牌衣柜业务主管小王。这个小区有三百户左右,是一个精装房小区,于9月份交房,为了提升单量,H品牌在这个小区对面租了一个十平方左右的小门面,并通过关系购买了小区业主资料。他们的实施方式也很简单,先发几遍短信,然后挨个打电话,告诉业主H品牌正在做活动,楼下就有店面,业主可以到店面去了解,H品牌还有免费量尺免费设计的优惠(实际上各个衣柜品牌都是免费的),通过业主到访并趁机上门量尺做简易方案吸引业主成交。具了解效果也不错,9到11月将近三个月的时间成交了二十几单,金额有五六十万的样子。

  这两次经历再一次激发了笔者对建材电话营销的思索,从而出现了下面的一次市场操作。


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