联想控股：丰联酒业初长成（3） _ 文库

　　孔府家酒深处山东白酒重度产区与消费区域---山东鲁西南，属于黄淮名酒带重要组成部分。孔府家与山东兰陵、山东泰山、山东景芝等并称鲁酒四大家族，在黄淮名酒带与山东产区拥有举足轻重地位。从产区维度看，孔府家酒拥有十分重要上游产业资源。

　　首先是低度浓香。孔府家是黄淮名酒带较早在低度浓香领域获得国家殊荣山东白酒企业，其39度孔府家1989年就已经获得国家优质酒称号，与苏鲁豫皖名酒带核心企业几乎一脉相承，关键是孔府家对于低度浓香市场化运用程度不够高，导致了市场地位下滑；

　　其次是芝麻香。作为鲁酒四大家族，孔府家酒如何系统进入到芝麻香领域，不存在技术性与市场性障碍，品牌认知度也应该很高，毕竟鲁酒芝麻香代表性企业之一----山东景芝也是该产区核心成员之一，而山东作为芝麻香发源地，产区进入壁垒很低。

　　第三，大兼香品类。苏鲁豫皖白酒板块，兼香是比较有竞争力核心香型之一，无论是兼香国标主任单位----安徽口子窖，还是兼香新秀----山东鱼台孔府宴均展示了作为兼香型白酒品类独特竞争力。从现实来看，孔府家所谓“儒雅香型”其本质上就是一种超级“兼香型白酒”，不仅有巨大品牌价值，也有强大市场价值，儒雅香型孔府家高端定位与消费者口感认同度都充分说明了兼香白酒生命力。

　　目前来看，孔府家在低度浓香与大兼香品类上均有核心产品，并且取得了不错市场业绩，而对于芝麻香型，孔府家基本上采取了暂不介入策略，主要是因为芝麻香在当下山东市场仍然处于叫好但不叫座状态，从解决企业规模扩张与利润提升角度出发，孔府家酒很显然不希望过早介入到一个不确定战略性资源之中，以控制企业经营风险。

　　几经沉浮，孔府家如今在中国白酒中现实地位并不高，其全国市场更多呈现出点状布局，很少有连片全国性市场；其于基地市场竞争力也受到很大程度削弱，孔府家酒现实市场地位与孔府家酒深厚的品牌积淀严重不相符合，也为孔府家酒摆脱历史包袱，逐鹿全国市场，快速提升市场业绩奠定了坚实基础。

　　首先，孔府家酒海内外都存在一定市场影响力，为孔府家酒未来跨越式发展奠定了重要战略基础。改革开放之初，孔府家的“叫人想家”以及当代中国面向全球软实力建设都给孔府家带来了巨大市场想象空间，以孔府家品牌知名度与丰富文化内涵，只要丰联集团策略恰当，孔府家应该有快速成长的可能；历史上看，孔府家曾经是中国白酒出口量与五粮液相媲美白酒品牌，如果说五粮液是以品牌与品质实现出口业务快速增长，而孔府家则更多表现出中国人对于华夏文明高度认同，借助这种文化认同，孔府家在未来出口市场，特别是东南亚市场，华人聚居区以及中华文化可以辐射到的非洲市场将拥有巨大市场空间，孔府家存在更大范围扩张的可能性，关键是孔府家需要寻找一种比较成熟的商业模式。

　　其次，孔府家基地市场---山东济宁，乃至于山东省市场、苏鲁豫皖泛区域市场都有巨大操作空间，关键是孔府家要制定比较精准发展战略，并在竞争激烈的基地市场与泛区域市场寻找到差异化方法。中国白酒已经呈现出以产区集中实现产业集中趋势，孔府家作为中国黄淮名酒带重要成员，作为中国两大白酒产区组成部分，如果能够抓住产区营销From EMKT.com.cn特点，实施有效战略路径，必将在基地市场实现较大市场突破。如，黄淮名酒带提出“酒在中国　味在黄淮”战略，孔府家是否有“以味定格”战略思考；如黄淮名酒带普遍推行价格带聚焦与深度分销策略，孔府家能够实现价格带聚焦与推行精细化深度分销策略等。

　　第三，孔府家全国性市场拓展有一定品牌基础与市场基础。历史上，广东，浙江，江苏以及福建等东南沿海市场一直是孔府家深具影响力战略性市场，孔府家如果能够企业发展定位、产品价格聚焦，渠道模式选择以及市场资源投入上实现精准定位，孔府家实现全国性扩张并不是没有可能，毕竟，孔府家知名度几乎是天然形成的，毕竟孔府家所代表的儒家文化，孔府家所代表的的家文化都是中国消费者再熟悉不过传统文化。

　　孔府家是丰联集团版图中又一个深具全国化基因的战略性品牌，如果说湖南武陵因为其中国名酒与奢香酱香品类而具备了全国化高端扩张战略基因的话，那么，孔府家无疑是丰联系中文化扩张性最高，产区兼容性最强，品类消费性最高，品牌知名度最广核心品牌。

　　首先是文化高度包容性使得孔府家成为耳熟能详的白酒品牌与中国文化特殊的符号。中国传统哲学中一直以“官方崇儒”、“民间崇道”而著称，白酒作为传统文化重要载体，其文化属性无庸置疑，对于丰联集团来说，关键是实现儒家文化与白酒文化完美结合，这种结合既要是产品的，也要是品牌的，既要是消费者面，也要是价值观面，唯如此，孔府家酒才能够充当中华文明使者职能。

　　然后是产区高度兼容性特征决定了孔府家具备全国化扩张产业基因。实际上，黄淮名酒带白酒企业已经出现了销售收入超过150亿元全国性品牌江苏洋河，销售收入超过50亿元古井贡、迎驾贡等强势泛区域性品牌；销售收入超过30亿元江苏今世缘，安徽口子窖等区域性品牌，以及销售收入超10亿元小区域性品牌等，充分说明了黄淮名酒带白酒企业具备普遍适应性特点与全国性扩张能力。孔府家酒虽然历经坎坷，但基本上无负面市场影响，品牌也完全处于健康状态，有丰联集团资金、技术、营销、文化以及组织力支持，相信其全国化扩张动力将更加强劲。

　　当然，对于孔府家来说，其全国性扩张与湖南武陵应该有很大差异。由于其市场地位与历史基础，孔府家比较适合在百元价格带进行全国性扩张，而并不适合在更高价位上实现全国性突破，毕竟今日中国白酒之竞争格局与往日已经不可同日而语了，唯有认清这一点，孔府家全国化之路才能获得巨大成功。

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王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

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