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撬动资源的支点与杠杆


中国营销传播网, 2013-04-09, 作者: 王崇阳, 访问人数: 1332


  “莆田帮”医院连锁遇红海  

  前几天,遇到福建莆田做医院的一个朋友,从皮肤病治疗、承包正规医院的科室,到现在医院连锁;诉说曾经的辉煌之余,掩不住现在面临的许多困境。

  现在中国From EMKT.com.cn的民营医院,大部分都是福建莆田人创办的。能达到今天的规模及影响,无疑莆田帮有着极强的整合资源能力。但随着医院数量的增加,医生聘用成本增高,更重要的是广告开资:投入在增加,而因为广告手法相似,广告效果却每况愈下。曾经擅长资源整合的他,面对市场一片红海,他一片迷茫,不知该怎么办?从哪里突破?蓝海在哪里?

  从“道”的角度看,从来就不存在红海。“道”分阴阳,二者不断在互动、转化。视角不同,阴阳表现也不同。从一个角度看是红海,换个角度就是蓝海。假如处处是红海的说法成立,更不可能在红海的隔壁(其他行业)找到蓝海。

  苹果做手机时,诺基亚、摩托罗拉、索爱等几十个品牌充斥市场,可它借助“iPhone+AppStore”的商业模式,使苹果手机一跃而起,独秀于全行业;360做杀毒软件时,通过免费的商业模式,在大腕林立的市场脱引而出,成立业内巨擎。

  简要回首莆田帮的成功历程,析易国际商业模式研究院发现,皮肤病治疗当时主要是开性病门诊,针对改革开放初期的消费环境,莆田帮创造的性病门诊模式,为当时的患者提供了一个治疗隐私的地方。

  随着性病门诊泛滥,加上忽悠式治疗手法盛行,很快这种模式就失去了市场;迫使莆田帮再一次改变商业模式,开始承包正规医院的科室(主要承包男科)。

  承包科室模式无疑需要巨大的资源整理能力,但这种新商业模式本质上销售的是所承包医院的信誉,这是成功的核心。

  在国家加紧治理整顿医院的环境下,莆田帮又一次进行商业模式重塑,开始建立民营医院连锁。当然需要极强的资源整合能力。但连锁医院模式的成功,核心卖的是规模,凭借较大的规模获得一些患者的信任。

  析易国际商业模式研究院认为,莆田帮每一步的成功,表面看是整合资源的成功,本质上却是来自商业模式的创新。可以说,商业模式创新是资源整合能否成功的“七寸”之处,也是四两拨千斤的战略选择。  

  模式的成功,整合的成功  

  现在谈到发展问题,许多企业开口闭口两个字“没钱”,到处去整合资源;可结果没人买账,究其原因之一是商业模式不被认可。

  在许多商业合作中,“钱”不再承担决定性因素。只要商业模式被资本认同,大家就会抢着投资。

  VCOTTON维棉网创业时,天使投资人徐小平只问了创业者一个问题,不到20分钟就决定投资1000万元。看似轻易得来的大额投资,核心原因却是因为VCOTTON维棉网创新的商业模式,打动投资者。

  一个商业模式的创新构想就能引来几千万投资,这些看似神话的案例,在现实中却比比皆是。

  你不能用竞争对手的方法,去超越竞争对手。许多企业之所以不被看好,核心原因是商业模式老套。

  众所周知,星巴克咖啡凭借“第三空间”的定位,在核心商业区开店等模式,成为主宰咖啡市场的大鳄,强大的星巴克似乎不可战胜。但凭借商业模式创新,来自台湾的85度C快速崛起,成为星巴克强有力的挑战者。

  85度C的成功,也有整合资源的原因,比如整合星巴克团队的一些人员;但关键还是商业模式。据了解,85度C使用与星巴克一模一样的方法及设备磨制咖啡,在味道上几乎与星巴克提供的咖啡比肩,但价格上却远低于星巴克,那85度C靠什么盈利?

  靠卖面包获利。

  85度C模式的核心就是把对手主推产品作为诱饵,销售自己擅长的而对手没有的产品。现在台湾及大陆的诸多地方,无论是开店数量还是整体营业额,85度C都超过了星巴克。

  综上所述,没钱不要紧、没渠道不要紧、没经验也不要紧,若能实现商业模式创新,就找到整合资源的枢纽。换个角度说,好的商业模式,既是撬起资源的支点,也是杠杆。



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