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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 猴子骚扰大象何以落败?

猴子骚扰大象何以落败?


中国营销传播网, 2013-03-07, 作者: 李永新, 访问人数: 1547


  被敲醒的大象  

  A公司像一头沉睡中的大象被敲醒了。

  总部一贯步履从容的职员们好似被上了发条,突然变得快节奏起来。公司会议室也接连两天坐满了中高层人员,众人脸上严肃之中带着疲惫,却又强打精神予以掩饰,气氛前所未有的紧张——A公司以倡导快乐工作、人性管理著称,眼下的形势却容不得他们快乐和轻松了:

  回款达成率连续数月走低,明星产品全能眼霜一路领跌,山东、河北等重点市场的返单量跌幅尤为明显。

  全能眼霜返单量每况愈下,却还不断有经销商抱怨库存压力大。

  部分地区零售商反映全能眼霜膏体太粘稠,涂到脸上抹不开,还不如B品牌的特价眼霜好用,要求退货。

  ……

  问题多多,关键点却集中在全能眼霜上,而背后的罪魁祸首,毫无疑问是B品牌。

  B品牌是一家小公司推出不久的新品牌,跟随战术是其法宝,而跟随的对象,就是在业内有一定市场基础和影响力的A公司。B品牌老板的理念是,不做人工降雨的傻事,直接跟在大品牌后面接雨,用猴子骚扰大象的办法快速成长。

  为了跟得更彻底,B品牌陆续从A公司挖了不少人,A公司家大业大人丁旺,不以为然。B品牌于是从产品结构、订货政策、促销手段上全盘复制A公司的成功模式,A公司依然不太放在心上,难不成依靠模仿就能逆天了?再说,跟随者和模仿者也不止B品牌一家,那可是群妖乱舞啊!

  没料到的是,随着两家公司渠道和网点重合度的日益提高,B品牌开始改变战术,不时出损招挖A公司的市场墙角,这一次,B品牌就是针对A公司最畅销的明星单品,推出了一款连品名都几乎一模一样的全能眼霜,但是,他们不按常规折扣出货,以将近一折的特价供货给经销商,拿到终端做活动——买198元的全能眼霜送198元的任选产品。

  198!就连零售定价都跟A公司那款明星单品是一样一样的,摆明了就是要抢人饭碗断人活路,你说气人不气人?

  此举对A公司造成的直接影响就是回款落差逐月加大,明星产品库存积压,是可忍孰不可忍!叔可忍婶也不忍了!

  大象虽然迟钝,但终于醒了。

  卧榻之侧岂容他人鼾睡,再不发力就有可能痛失江山。A公司内部隆重会商后,决定亮剑出招,以赢回终端的三尺柜台。   


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