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从“蒙顶山茶”到“味独珍”的流量嫁接

味独珍茶业营销策划日记


中国营销传播网, 2013-03-06, 作者: 许孙鑫, 访问人数: 2219


  寻找怦然心动的蒙顶山茶卖点

  对四川蒙顶山味独珍茶业集团公司的策划案,我们从熟悉产品入手,试图从产品中寻找没被发现和利用的独特卖点。从网络进入蒙顶山茶的领域,现成的历史资料还是不少的,百度百科、文库,散落网上的当地文史资料,媒体曾经的报道等,我们尽可能多收集一些资料,这样才有助于寻找新的亮点。  

  由于中国茶叶产区太多,蒙顶山茶对许多外地消费者来说却是陌生的,我们一开始也把蒙顶山茶当作一个普通茶叶来看,以为难以在资料中有所收获。但是,事实很快否定了我们最初的依据不足的判断,上网一看就人我们感到惊喜,因为蒙顶山茶的文化背景太丰厚了!

  我们很快提炼出几个蒙顶山茶的特征性内涵,如“中国最古老的茶叶,中国最早有人工种植的茶叶,中国最早的贡茶,中国跨朝代最久的贡茶,中国唯一温性茶,中国茶类最丰富的茶叶产区”。这些蒙顶山茶独有特征的文化内涵,足以说明蒙顶山茶是中国名副其实的历史文化名茶,当然也仅此而已。为什么我们用“仅此而已”这个词呢?这样似乎显得我们对蒙顶山茶的历史有些不屑?

  我们对蒙顶山茶的悠久历史和丰富的文化内涵很感兴趣,但是中国很多有历史背景的文化名茶,如果炫耀历史就会陷入与其他名茶的口水战中去,所以我们只是认为光有历史是不够的,应该有现代消费者想要的东西。

  蒙顶山是中国茶叶类别最多的茶叶产区,绿茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶、花茶都有出产,长期形成的蒙顶山人饮茶习惯,决定了蒙顶山茶加工的主要方向,我们了解到蒙顶山茶主要加工成绿茶,绿茶在所以茶叶中占最大份额,这就是我们寻找最主流产品的突破口的事实依据。我们的服务要使企业产品变得畅销起来,我们就得为企业想办法把数量最多的产品卖出去。

  绿茶在我们所处的福建省市场是比较小的,近年来喝茶习惯虽然不断演变,从普洱茶到铁观音,又从红茶到岩茶,后来白茶又异军突起,如今虽然市场上有多种茶叶并存,但绿茶在福建的市场份额真的比较有限。如果按照市场流行趋势或消费者习惯的改变,要把绿茶瞬间推向这样的市场是有困难的。当然这只是局部市场,我们还是看到了全国市场中绿茶的得天独厚优势。

  我们又寻找了绿茶畅销的理论依据,世界卫生组织推荐的“人类六大健康饮品”中,唯一入选的茶叶就是绿茶,一些发达国家的消费者也偏爱绿茶,如有资料说日本消费者最喜欢绿茶,甚至让小学生就开始饮用绿茶,每天一杯绿茶使日本国很少40岁以下的癌症患者。国内的科研机构对绿茶进行研究也取得丰硕成果,绿茶的保健功效在所以茶类中稳居鳌头。

  尽管如此,国内仍有不少消费者对绿茶的认识不足,这也成为我们推出蒙顶山绿茶的一个良好突破口。

  以往蒙顶山的茶企对产品的宣传不多,消费者自然不会太了解蒙顶山茶,我们把蒙顶山茶的几个中国之最抛出,消费者自然会把眼光转向蒙顶山茶。实际上,,我们几篇文章的抛出也就达到了预期的理想效果,企业网站和网店流量快速增加,电话咨询和网络邮件咨询也出现不少。但这些还是在我们没有把消费者关注引导到具体企业的前提下,只是在文章中偶有提及味独珍茶业集团。

  我们对蒙顶山茶宣传有别与媒体以往的宣传,我们的宣传虽然也上知识性的历史文化名茶介绍,但我们的笔锋所向是从产品营销From EMKT.com.cn的角度出发,让消费者看到资讯的同时,还得对蒙顶山茶产生购买欲望,这是我们对消费者需求与兴趣的把握为前提的有意识行动。同时因为文章没有过于明显的具体企业的指向,消费者看到这样的文章自然比较认同它的公信力。这个环节我我们的目的是让更多消费者关注蒙顶山茶。


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关于作者:
许孙鑫 许孙鑫:许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划<福建>总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。》。QQ:958512655 邮箱:12xusunxin@163.com 手机:13763879696
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