之前我经常举例的一个市场就是这样，产品出了问题，其他工作做得再完美也是徒劳的。关于产品的重要性自然不需要我在这赘述了，因为没有好产品的营销From EMKT.com.cn，是空中楼阁，也是不能长远长久的。产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。　　

　　很长的一段时间，营销界流行制造概念、故弄玄虚，以为只要制造出一个“差异化”的概念，将其包装和策划，形成所谓的“商业模式”就可以达成销售，如此，他们便认为可以做成品牌。结果是什么？答案不言自明，很多类似的产品不出一年或两年便烟消云散了。其实，在数十年前，广告巨人大卫••奥格威就说过类似这样的话：卖点、差异化一定是真实存在的••••••好产品才是广告最基础的条件。　　

　　总之，好产品是那一切营销的基础，离开产品和产品组合谈营销和销售无疑是本末倒置。　　

　　那么，区域销售人员如何进行产品及产品组合的选择，以及在产品即将出现问题的时候如何进行调整呢？　　

　　我们在开始这个问题的解决办法之前，先看一个案例。

　　有这么一个市场，开始几年每年的符合增长率50%以上，但4年之后，基本是很难增长了，销售团队也觉得很奇怪，找了很多原因，如经销商的问题，业务人员市场维护问题，费用投入问题，品牌忠诚度问题，很多问题，但这些都是似是而非的问题居多，断断续续也在解决，但收效甚微。

　　最后已经到了十分危险和难以为继的局面：二批商网络到了瘫痪的边缘，分销网络被竞品冲击的支离破碎，出货基本靠业务员的推动和人员促销，自然销售和分销基本难以为继，没有活动产品卖不出去。这样的市场，销售人员做起来很累，也看不到希望，当然经销商的怨声载道是首当其冲的。　

　　通过详细的了解和分析之后，发现主要的问题就是产品出了问题（单一、老化，利润稀薄），非主要是经销商和团队的问题，虽然都存在这样那样的问题，但核心问题还是出在产品上。产品老化，通路无利润是核心的问题，造成了分销系统的瘫痪，不是没人买，但主要是没人卖的问题相对突出。围绕产品的问题，想尽办法，调动各方资源置换了一个新品，然后再解决了其他相关问题，这样，市场销售疲软得到了遏制，销售也得以改观。　　

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