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整形美容医院走出红海提升销售额策略


中国营销传播网, 2013-02-14, 作者: 刘拓, 访问人数: 2159


  医疗美容行业已经进入红海市场,各地美容医院纷纷通过大规模的广告战与促销战,吸引潜在消费群的注意力,效但大多数整容机构未达到预期效果。同时我们可以发现,中国经济正在从制造加工业像消费服务等第三产业转型,而医疗美容产业的快速良性发展,将对拉动内需起到重要的不可替代的促进作用。面对井喷式、爆炸式的潜在整容需求,整容机构除了强调专业、设备、韩国医师、品牌形象外,但缺少系统深入的市场开发策略与手段,错失了很多的商机。  

  一、找对拉动巨大消费潜力价值主张  

  笔者在长期从事品牌营销From EMKT.com.cn咨询的过程中发现,消费者,尤其是女性消费者特别关注自己的利益是否受损,换句话说每个人对待受损的感受远远要大于收益,而我们许多的整形医疗机构并不明白这一点,往往强调整容怎样会使自己美丽的像明星这般品牌诉求,远远不如错失这一次美丽的机会,你可能失去一份好姻缘、好工作、好生活更加能引起潜在消费者的关注。消费者心智模式和关注点未被激活,很多美容整形广告往往成为了背景噪音!上海劲释咨询公司认为:企业营销的的推力,往往会引发消费者的抗力,他们前提假设是你在忽悠他,缺少信赖感,而我们要找到让消费者无法抗拒的唯一方法,那就是消费者不会抗拒自己的持续损失,所以我们要以消费者自身的认知方式让他们接受我们的产品或服务。找对真正能引发消费者产生消费行为的价值主张和诉求,是改变即有市场格局的关键所在。  

  二、开创深度沟通自媒体平台  

  目前整容机构投入大量的广告在互相PK,但效果不尽如人意,在互联网时代,我们需要转换思路,建立web2.0的传播模式,从高度依赖媒体传播到建立自己的自媒体方式,形成可持续开发的”蓄水池“模式、这是基于一个前提假设,每一个女人,甚至男人都有潜在整形美容需求,以便使自己形象气质更加完美,为自己的生活和工作带来更大的收益。正像美国有关机构统计,有魅力的人平均工资要比相貌一般的人高出14%。而简单的广告传播模式只能无法起到互动沟通的模式,让潜在消费者无法了解整容的必要性与价值。正因为如此,建立社交型的自媒体模式,可以通过对注册用户的持续教育,结合线上线下各种活动,做到前置营销,保证有源源不断的消费者前来咨询和购买整形服务。我们可以看到,早在上个世纪90年代,海尔电器就组织电影放映队,到中国各地的乡村免费播放电影,电影中插播海尔的广告和专题片,旨在对未来的购买群体农村青少年形成影响力,这一具有战略性的营销举措,保证了海尔稳坐中国家电第一品牌的龙头宝座。美容整形机构面对新一代的90后,甚至00后,如何使他们成为未来的消费生力军,决定了企业未来的市场地位和市场份额。笔者将这一建议向上海一位美容连锁机构的老板提出后,获得高度认可,通过网络这一建立品牌影响力,并与客户达成深度沟通的工具,创建具有社会营销形式的sns或者网络社区,将形成滚雪球自增强效应,为品牌树立口碑,带来持续的业绩做加法。  

  三、寻找关键改善提升的地方  

  建立核心关键部门——笔者暂且定名为客户关怀部,配备心理咨询专业人员,目的不单单是了解客户需求,提供整容解决方案,更关键在于为客户提供整容前到整容后的系列关怀服务。有许多整容医生和从业者不太清楚整容背后深层的动机和问题。以美国从业30多年的资深整容医生马尔茨博士5000多例的整容案例来看,在女性获得美丽动人的相貌后,变得更加自信和开朗,但却有50%的女性,已经拥有明星般的容貌,却未从原有的自卑中走出来,结果无法自内而外地展现自己的魅力。原来人们内省的”自我容貌“决定了一个人的真正的气质和风采,因此马尔茨博士提出了“心理控制理论”,通俗的说法就是:一个人是不是能够变得幸福,起决定作用的并不是客观条件或是外部环境,而是我们自己。当我们自身想要幸福、觉得幸福、开始描绘幸福画面时,就能够变得幸福。  

  美容整形机构建立这样的关怀部门,正是为50%需要心理整形的消费者提供建议和帮助,树立其自信心,调整情绪,让她们真正明白美丽是由内而外的魅力表达。这样会与客户建立长期稳定的关系,塑造客户终身价值和品牌忠诚度,为其下一年龄阶段或者特别的整形需求提供深度的引导和开发。欢迎感兴趣的美容从业者一起探讨这一问题。  

  以上策略和方法是做大做强整容美容产业的可持续性解决方式,也是大势所趋,谁率先发力,谁就走出红海,如何构筑直指人心的品牌形象,关注客户终身价值,成为终身美丽伙伴,从现在出发,拥抱蓝海。



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