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中国经销商成长百问百答精选(十一)


中国营销传播网, 2013-01-28, 作者: 胡世明, 访问人数: 2491


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  案例二、徐州一诺商贸公司

  江苏徐州一诺商贸有限公司进入食品代理行业已有三年的时间,目前主要运作巧巧膨化食品、喜盈盈糕点类产品,公司目前只运作这两个品牌,但同属一个厂家,该厂家的品项也比较齐全。一开始公司只代理了巧巧膨化食品,随着巧巧、喜盈盈的整合,公司引进了喜盈盈糕点类的产品。近些年厂家整合的力度比较大,2013年公司也会将果冻产品整合进来,所以,届时公司会增加果冻这个品类。目前运作的品牌较单一,一是公司资金有限,二是找不到合适的产品,能够达到三方(厂家条件高、自己看不上产品、终端商超不接受)要求的产品并不多。

  目前运作的两款产品的销量不断攀升,所以公司大部分精力都集中在与一个厂家的配合上。但随着公司规模的壮大,公司老板鹿林的顾虑也不断加重,主要是单一品牌运作的忧虑。鹿老板也已意识到与单一品牌合作的风险,但是公司目前资金、人员有限,不知道该在什么样的时间引入新品?

  胡世明老师点评与建议:

  经营单一品牌是有一定的风险,但这种风险只是相对的,市场上从来都不乏单一品牌专营商。因为没有一个厂家不想发展,而对于任何一个企业来说,下游合作伙伴永远都是自己最大的资产之一。目前只经营单一品牌这种所谓的风险其系数并不高,除非这个上游供应商不想真正做市场。

  对于徐州一诺来说,可将自己的发展思路进一步细化,第一步还是集中精力做好手中现有产品,具体上游供应商的新品是否接盘,可视实际情况取舍,只要有理有据,厂家一般也不太可能霸王硬上弓非要塞给你经营。现在的市场竞争,更多的体现在供应链上,厂商间在理性的谋求长远利益目标下的良好沟通是彼此达成共识,维持持续合作的润滑剂。在良好经营现有产品的基础上,第二步才是在合适的时候引入合适的产品,在羽翼未丰时就轻举妄动既对合作伙伴不负责,也不是对自己负责的行为。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: smh411@12.com

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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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