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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商,年底你该忙些啥?

经销商,年底你该忙些啥?


中国营销传播网, 2013-01-18, 作者: 崔自三, 访问人数: 3803


  年底,是经销商继往开来的一个关键时期,食品经销商不仅要跟随企业的节拍,做好产品订货、备货、春节促销档期安排等工作,而且还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾,并展望来年新规划、新目标,承前启后,为新一年更好地开局,奠定坚实的基础,那么,经销商应该忙些什么呢?

  盘点目标达成。销售目标的达成,是经销商获得生存和发展的最基本要求,最少我们要检核以下目标的实际完成情况:

  1、销售目标。年初制定的年度销售目标是否完成,自己经销或代理的各厂家下达的销售目标是否完成,完成的比率是多少,具体到各厂家的年度销售量、销售额,相比于上一年,是增长还是下降,当然,我们还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重,还要检核过去的一年,新产品推广目标是否完成等等。

  2、利润目标。一些经销商往往对销量有概念,销量大时,就非常开心,就好像自己挣了好多钱似的,销量与利润,确实有关系,但作为经销商老板,一定要明白各厂家的产品,给自己带来的毛利率是多少,全年毛利额是多少,千万不要含含糊糊,因为,如果一个经销商老板,不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标,就无法知道来年应该怎样组建团队,拓展市场,如何进行市场投入,投入多少,因此,检核一年的利润目标是否达成,及达成多少,对第二年市场运作至关重要,千万不要一盆糨子,糊涂账。

  目标达成原因分析。很多经销商在一些经营问题上,一再重复“过去的故事”,归根结底,是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题,以致重复犯错。分析目标达成,可以从以下几个方面入手:

  1、宏观、微观经济与市场环境。这是外部的因素,但却影响目标的达成。比如,新的国家法律法规的出台,食品安全事件,日益激烈的市场竞争环境等等,它们对整个行业、区域、市场带来的影响,自己有没有规避或找出突破的思路与方法,以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。

  2、从4P角度分析。所经销的产品,是否适销对路,品类、规格是否齐全,更新换代是否及时,市场表现是否有竞争力。从价格层面,自己对产品有没有二次加价、运作权限,厂家对价格秩序管控状况,自己在价格政策方面制定及执行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式,各渠道对企业的销量及利润贡献,哪些渠道已经增长乏力,哪些渠道需要重新开发。在促销方面,是否坚持差异化,促销形式是否吸引下游渠道及顾客,促销的时机安排是否恰当等。

  3、市场支持与投入状况。一个市场要想做好,一定是厂商共同努力的结果,除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外,还要从自身的角度,检讨自己是否根据对市场的调研和了解,主动对一年的市场运作进行投入,从哪些方面进行了投入,对市场的拉动及销量增长影响如何,投入的形式是怎样的,厂家对自己配合程度如何等。

  4、团队表现状况。团队成员构成,包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响,团队的战斗力、执行力、协作力如何,还要重点检核销售人员个人单产,及其管辖市场单产,只有提高个人单产、市场单产,一个经销商公司才能步入良性循环,创造更大的效益。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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